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俄罗斯在线零售什么最好卖?家电!
来源:C周刊     作者:凌政和 实习生 林秋津     评论:0 条      时间:2014-03-10

当前,多数中国跨境电商对起步不久并发展迅猛的俄罗斯市场虎视眈眈,把俄罗斯市场视为一块“大肥肉”。然而,成功进入该国市场的企业寥寥无几,是俄罗斯市场泡沫太大,还是中国企业水土不服;抑或是中国企业没找对路子;中国企业对俄市场该有怎样的认识……在近期举行的“海贸会第三届年会”上,VK海外事业部总经理张钧凯对俄罗斯市场及其电子商务领域进行了详细分析,并指出俄罗斯电商当前存在的问题,分享了开拓俄罗斯市场的经验。

C周刊将采用第一人称的记述方式,原汁原味地分享其精彩观点。

家电电商销量最大

截止到2013年8月,俄罗斯一共有6800万网民,预计2014年会达到8000万。网民的覆盖面比较广,一般是从12岁到65岁都有。在地域上,并不局限于大城市,中小城市发展得也比较快。移动互联增长也很快,每年以20%的速度在增长。俄罗斯网民主要是年轻男性。

2012年,俄罗斯整个电子商务市场达到120亿美金,增长速度比较快,同比增长了35%。该市场有几个特点:市场高度集中,80%的销售额由18家当地的企业完成的;参与人数相对网民人数是比较低的;50%以上的消费量,来自莫斯科市和圣彼得堡地区以及莫斯科州这三个。实际是两个地方来完成的,和中国接壤地区相对消费数据比较少一些。

产品销量,第一位是家电,第二位是鞋服,再往后是电脑以及相关产品。家电占22%,鞋服17%,电脑以及相关产品占13%。为什么家电卖得好?因为家电适合电商的发展,是标准化的东西,网上看到的相关数据和拿到的几乎不会偏差太大。每个平均订单,单价最高的是家具,家具卖得最多的是沙发。

大部分网络采购的人是女性,这些女性的分布情况主要是30岁到39岁之间,特点是每个月的收入是大于三万卢布的收入,她们主要消费产品第一类是家电,第二类是图书,平均的周期是每周就消费一次。这和我们国内的电子消费市场不太一样。

俄罗斯百姓有购买力

很多人都认为俄罗斯市场非常巨大,就好像七八年前,在传统市场上,中国商人都会说做外贸去俄罗斯,可以一夜之间成为百万富豪。我认为这些信息都是不正确的。

为什么会出现这样的状况?原因有两方面,第一是政府和民间交流不全面。首先,去俄罗斯的人是什么样的人?这帮人主要的生活环境是什么样的?大部分在俄罗斯的中国人,生活在俄罗斯社会的底层,圈子就是在俄罗斯本地,生活20年、30年或是更久。但是他对俄罗斯没有一个正确的认识,对这个市场没有一个正确的了解。其次,他所生活的这个环境是一个鱼龙混杂三教九流的集中地,所有的人都欺负中国人。民间方面的了解主要是通过这个方向来的,通过这帮人传递回来的,因此这不是条正确的渠道。第二点,国内各种各样的所谓专业机构对俄罗斯也没有一个正确的了解。

这就是一个基本状况,所有方面对俄罗斯都没有一个正确的认识。

俄罗斯2012年人均GDP大概是14000美金,人口1.4亿,人均可支配收入是16800美金。俄罗斯居民,医疗、上学不要钱,房价不会像国内涨得这么厉害,这些因素决定俄罗斯的老百姓有购买能力。在莫斯科,一个大学毕业生刚进入公司工作基本薪水是6万卢布起(相当于12000人民币),这是刚刚毕业的大学生的状况。俄罗斯有句话说“莫斯科是莫斯科,俄罗斯是俄罗斯”,虽然俄罗斯贫富差距比较大,但莫斯科地区加圣彼得堡地区集中了俄罗斯50%的人口,该地区又具有比较强的消费能力,所以大家研究怎么贸易发展,要从这两个地区开始。

困扰俄电商的三大问题

影响俄罗斯电子商务发展的三个问题:第一个是支付,第二个是环境,第三个是配送。

最主要问题是支付,俄罗斯有6800万互联网用户,但在网上消费的人群占比非常低。真正通过网上支付的有1700万人,并且包含了一些网上服务,比如金融服务。主要支付的模式是直接通过信用卡刷卡,有69%的人是通过信用卡进行支付的。俄罗斯第一大互联网公司80%的业务是通过货到付款的,很多配送员手上有一个POS机可以直接刷卡。为什么它主要是这种方式?客户占主导性,送货上门,把货送到的时候,客户要检查,如果不合适,可以无理由退给他,主要是买家决定了市场。还有一点,通过现金交易,很多是无法查到交易记录的,可以存在一些偷税漏税。

俄罗斯人大概多久能收到来自中国的货?正常来说的话是两个月,但一般是80天。原因有两个方面,俄罗斯跨境电商增长速度快,地域范围广,因此在一定程度上增加了物流配送的难度。增长速度快,俄罗斯跨境电子商务去年实现100%的增长,特别是对于中国方面的,增加300%。俄罗斯邮政局去年收到了2260万的邮包,其中70%是通过跨境互联网运到俄罗斯境内的。俄罗斯通过万国邮联和中国进行了协商,每一个俄罗斯公民每个月可以收到来自中国的邮宝,只要不高于1000欧元且不重于35公斤的话是免费的,所以中国大部分运到俄罗斯的小包以及B2C主要是通过这条途径进去的。其中普通邮件增长了100%,快递增长了40%。导致的就是俄罗斯最大的机场由原来每天60到70吨的货物,急剧上升到现在每天150吨、180吨的货囤在机场送不出去,有一段时间就是每天机场囤的货没办法处理掉,进而导致货物配送的时间其长无比。

俄罗斯的配送地域比较广,如果客户集中在大城市的话,配送是不成问题的。但如果客户是住在俄罗斯的偏远地区,要怎么配送?要先送到莫斯科,再配送到那边,成本是很高的,时间比较长。所以怎么解决俄罗斯物流问题?这个问题目前无解,这是由俄罗斯国家政策决定的。

进入俄罗斯市场的策略

为什么我说俄罗斯跨境电商的盘子很小呢?俄罗斯2012年整个跨境电子商务的交易量才12亿美金,这数据是我综合了俄罗斯邮政和海关实际统计出来的,有些是通过灰色统计看不到的,如果乘以2,相当于二十五六亿这样一个盘子。

中国企业如何进入俄罗斯?首先,大家要搞清楚中国产品在俄罗斯有什么优势?我认为只有一个价格优势,没有其他的。第二,所谓的机会就是俄罗斯的增长速度特别快,需求很旺盛,特别对中国的产品是刚性需求,这是我们的机会。威胁主要是来自政策法规方面。劣势主要是没办法解决本地的客服、配送,还有中国产品的口碑不是特别好。

进入的策略:第一、建站,语言要怎么解决,包括你的设计你的选取;第二、推广,推广主要有两点,通过Yandex和推广社交媒体;第三、建立本地客服,所谓的本地客服第一点你要有一个当地的号码,你可以Skype来申请,找一个会俄语的人来解决实际问题,这需要很长时间;第四、完全实现本地化,去本地设立分公司。

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