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广交会:与客户“一见钟情”
来源:C周刊     作者:江同     评论:0 条      时间:2012-11-10

每年两届的广交会,是很多出口企业订单的重要来源,所以在广交会参展期间,每家企业都会使出浑身解数,努力获得更多订单。

有一位外贸业务员,他就研究出一套在广交会上擒获订单的奇特办法,让其接待过的每位广交会客户都对他“一见钟情”。他因此在公司同事间赢得了一个响亮的外号,叫“广交会一哥”。因为每届广交会之后,他都获得众多客户青睐,并赚得“钵满盆满”。

他叫Arvin,是浙江宁波一家外贸公司的外贸业务员。112届广交会结束后,他向C周刊传授了如何在广交会上与客户“一见钟情”的秘法,并介绍了他在广交会上使用的堪称“订单武器”的三种道具。

道具一:照片

Arvin的第一个道具是照片,很多人可能会以为这应该是公司的产品照片,其实非也。Arvin说的是他自己的个人形象照。

照片的第一个用途是印在名片上。Arvin的名片与公司其他同事的名片有一处不同。虽然名片的正面都一样,但公司其他同事的名片背面是空白的,而Arvin的名片背面却是一张他自己的人头像。这张覆盖名片整个背面的照片,是Arvin的一张笑意浓厚的笑脸,看起来显得憨厚而又真诚。为了拍出这么一张照片,他可是被摄影师折腾了很久,做了很多脸部动作。

照片的第二个用途是印在笔记本上。在与每位客户见面之后,Arvin都会赠送一个“小礼品”给客户。这小礼品就是封面印有他自己人头像的一本不太厚的笔记本。这笔记本是Arvin自己掏钱制作的,封面及笔记本的前扉页都印有他不同表情的人头像。封面上还有一句英文:Hi,I am Arvin,以及他公司的英文名及主要产品。

Arvin 告诉C周刊说:“现在的广交会,往往是‘僧多粥少’,国外买家一天下来要拜访很多参展商的展位,要让客户与你一面之缘之后就记住你,确实很难。所以我这么做,就是要让客户很好地记住我。在很多人看来,我的做法有些奇怪,但老外往往都喜欢有个性的人,当我递给他这么一张名片及这样的一个小礼品时,他会感到你的与众不同,并对你印象深刻。同时,当他回去后再次看到这样的名片或者使用这笔记本时,他会很容易想起我。”

Arvin认为,在广交会这样一个充满竞争者的大型“战场”上,外贸业务员可适当张扬自己的个性,否则很容易被淹没在人海中。

道具二:录音笔

录音笔是Arvin第二个道具。在广交会参展期间,Arvin总是穿一套黑色的西服。事实上,他的这套西服也大有玄机。他在上衣内里靠近心脏的位置,特别缝制了一个与录音笔大小相同的小口袋,录音笔就放在这个小口袋里。在看到有客户走进展位之时,他会快速地将手伸到衣服里面,迅速按一下录音笔的录音按钮,对与客户洽谈的整个过程进行录音,当客户离开后,他又会按一下暂停按钮。

这些悄悄进行的录音,会对Arvin在广交会后跟进客户起到非常关键的作用。在参展期间,他每天晚上回到酒店都会将当天的录音全部拷贝到笔记本电脑上,并标注清楚是与哪位客户的洽谈记录。

广交会结束后,Arvin会先花比较长的时间对全部录音进行整理。他将每位客户的名片扫描下来,然后对每位客户建立电子档案,将客户名片及与该客户洽谈的所有录音记录整理成文字放在电子档案里。通过整理录音,Arvin等于在广交会后再次重温了与客户在展会现场洽谈的过程,并根据录音整理的结果,对所有客户进行归类。

“我一般将客户分为四个级别:一级客户是已经在现场确定了订单细节的客户,这类客户只要稍加跟进便能成单;二级客户是下单意向非常明显的客户,在广交会现场咨询很多产品细节,并已有具体订单询价的客户;三级客户是普通意向客户,即仅在广交会现场详细了解了公司产品,但还没有询盘的客户;四级客户是潜在客户,即在广交会现场只是大概了解下公司产品的客户。” 他说。

广交会结束后,Arvin会根据整理好的四个级别客户分别给每位客户打电话,并在电话中不断加深客户对自己的印象,尤其是针对三、四级的客户,毕竟这两类客户没有涉及到具体订单,比较容易忘记是谁与其接洽过。

“录音的做法也是今年才开始的,以前在广交会上与客户洽谈时,虽然我很努力地在笔记本上记录与客户洽谈的细节,但广交会结束后发现,用笔记录往往不够详细,一些细节总是模棱两可,很多时候还得再发邮件或者打电话向客户问清楚。有了录音之后,我不仅可以根据整理出来的详细信息对客户进行分析,并思考用什么样的方法去跟进客户,还可以在与客户打电话时,很清晰地说出之前谈过的细节。这些都会让客户对你的印象加分,他们会认为你是个很严谨、做事认真的人,所以也会更放心地将订单交给你。” Arvin说。

道具三:相机

照相机是Arvin的第三个道具。

在广交会现场,每当与客户洽谈结束后,Arvin都会主动要求与客户合影,以作纪念。一般情况下,客户都不会拒绝他的这种要求。这些与客户合影的照片,为Arvin在广交会之后写邮件给客户提供了很好的噱头。

“合影之后,我会对客户说,等广交会结束后会把这张照片发到他的邮箱。这是为后续的跟进埋下伏笔。广交会后,我会整理好这些照片,并在照片下方写上一行英文字:Danny(客户名字)and Arvin在广交会,并将照片发邮件给客户。其实,这就是展会后续跟进客户的一个噱头。在这样一封邮件中,我重点介绍的还是关于订单或者产品推介的事情,但这张合影照将起到‘锦上添花’的效果,不会让客户感到这是一封赤裸裸的产品推介邮件,会让客户产生亲切感,像是朋友之间的通信那样,同时客户看了合影照之后,也会很容易想起我是谁。另外,我一般还会在邮件中简单评论下这张合影照,并夸奖下客户很帅(或很美)。” Arvin说。

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