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解密俄罗斯的专业市场
来源:C周刊     作者:任楠楠     评论:0 条      时间:2012-11-10

2008年9月11日晚,俄罗斯官方对莫斯科的阿斯泰(ACT)市场的一次“突袭”,给了众多在俄经商的中国企业一击重伤。也是这一记伤痛,让在俄“奋斗”了多年的华商梦断“一只蚂蚁”。

四年后,俄罗斯正式成为世界贸易组织的一员。此时的中国企业又该通过何种渠道进入俄罗斯市场?

曾经给在俄华商留下伤痛记忆的俄罗斯专业市场,最近再次进入到中国企业的视野中。

近日,身在莫斯科的格兰尼特商务咨询有限公司创始人王银雨向C周刊详细介绍了俄罗斯的专业市场情况。

他说,目前的莫斯科专业市场,主要以“流布里诺”和“萨达沃特”为主,但对于当下的俄罗斯专业市场,他认为并不是企业开拓俄罗斯的惟一渠道,现在也不适合中国企业入驻这些市场。

轻工产品进口需求下滑

王银雨,祖籍中国吉林,出生于北京,在内蒙古包头市长大,从12岁开始学习俄语,现在居住于俄罗斯的莫斯科市。他于2009年成立了现在的格兰尼特商务咨询有限公司,主要业务包括商务和旅游,以商务为主,包括商务咨询、商务翻译、驻外代表处及展会服务。由于经常有俄罗斯采购商通过其公司下订单从中国进口产品,因此他对中俄贸易了如指掌。

对于俄罗斯市场现状,王银雨认为,俄罗斯的本土企业要想在当地市场有竞争力,或多或少要与中国商家合作,甚至有些加工成品的工厂也有很多产品现在需要从中国采购零部件,因为俄罗斯的人力费用太高。

“但是,如果说之前的中俄贸易一直停留在轻工业产品,或者日用品,如服装、鞋帽、小百货等商品方面,那么现在这些产品在俄罗斯已经开始逐渐走下行路线。相反,中国化工、医药、农林、重机、设备、电子等产品在俄罗斯则有着良好的市场前景。”他说。

俄罗斯的两大专业市场

在俄罗斯,有许多诸如格林伍德这样的专业市场供客商采购。王银雨表示,格林伍德招收加盟的中国企业只是中俄贸易的一部分,这确实为一些对俄罗斯市场完全陌生的商家提供了一些便利,但有很多商家在拥有俄罗斯资源后却并没有选择入驻那里,具体原因他也不了解。但他猜测,可能与地理位置等因素有关。

“目前的莫斯科专业市场,主要以‘流布里诺’和‘萨达沃特’为主,‘格林伍德’更贴近于办公OFFICE。”他说。

据介绍,流布里诺主要以服装、鞋帽、袜子、内衣为主,汇聚了很多国内工厂及大型批发商,是继莫斯科“阿斯泰”(也称一只蚂蚁)市场后第一个此类大型批发市场,该市场因聚集着大多数的大型批发商,所以租金特别高。

萨达沃特市场几乎与流布里诺市场同步开办,因此有传言说两个市场的老板是同一个人。萨达沃特市场也称“花鸟鱼市场”,这里除了花鸟外,还有一个区域是做建材贸易的。随着市场的发展,加上萨达沃特市场与流布里诺市场的距离不远,市场中也涌入了大量的在流布里诺没有拿到摊位的做服装、鞋帽、袜子、内衣的批发商,当然也有一部分是代理商。除此类产品,还有很多小百货、小家电、皮草、户外用品等产品也出现在该市场。“相较之下,萨达沃特市场的摊位租金没有流布里诺高,相应俄罗斯采购商的采购规模也不大,大型采购商还是聚集在流布里诺市场。”王银雨说。

专业市场已成“鸡肋”?

专业市场——很多中国企业还将其视为“香饽饽”,但王银雨指出,目前这些市场几乎已趋于饱和,除非有新的招商项目,或者市场要开新区。

“事实上,目前市场的生意已经越来越不好做,摊位租金又高,加之俄罗斯老百姓近两年购买能力相对低迷,所以现在有很多在市场上做现货的商家已经计划走出市场,希望在莫斯科市内设立办公室和展间,直接和俄罗斯商家谈订单,同时注册自己的商标和品牌,提高产品的质量与档次,争取把商品推广到商场。因为目前市场上批发的货物相对低端,多数是大众货,很多商家通过这两个大市场将货物批发到俄罗斯其他二线城市的批发商手中。”他说。

对于专做服装鞋袜的这些市场,王银雨指出,由于很多都是中国自己的厂家来做,他们本身不太欢迎再有其他竞争者。因为他们销售的都是自己生产的商品,自己好不容易走出来了,是不愿意帮助别人往这里走。

在俄罗斯,除了流布里诺和萨达沃特市场,也有诸如电子市场、汽车配件市场等行业性更强的市场。在这些市场里做生意的大多都是俄罗斯本地人,有很多中国商人也会给他们供货。

专业市场近来生意低迷

由于中国人在俄罗斯按照当地的移民法和劳动法是没有合法身份自己做经营的,但流布里诺和萨达沃特市场具有特殊性,市场的上层和政府有着剪不断理还乱的关系。因此,中国商人要在这两个市场里自己卖货也没人管,但仅局限于服装鞋袜,对于其他行业市场来说就并非如此了。

“虽然这两个市场可以自主经营,但那里的商家总是提心吊胆,因为他们的销售行为并不是完全合法,原阿斯泰市场就是一个很好的例子。一旦进去,就要冒着风险压着货,承受着高租金来积累一个已经被大家做了很久的市场,积累大家做剩下的客户。因此,我个人的观点是没什么必要进去,因为这些市场里的人现在有点资源的都想往外撤出。其实,这些市场的生意最近一直也是比较低迷,作为中国的出口企业,如果不是做轻工产品的话,完全可以抛开这些市场。”王银雨说。

经营需了解当地法律

另据王银雨介绍,做这两个大市场(流布里诺和萨达沃特)的商家都是个体户,根本没有公司,也没有任何法律上的保证,因此,企业需要注意的问题很多。

首先,最重要的就是要懂得当地法律。外国人在俄罗斯如果没有工作许可的话,是没有资格自己坐摊销售的,而俄罗斯现在已经不向售货员这样的工种发放工作许可了。

其次,如果没有公司,那么销售的货物就都没有上税,没有上税本身也是一种对经济法的违反,这就要求商家要立即注册公司。

“就这两种违法行为,现在是俄罗斯政府不打击,一旦打击的话,马上就会变成第二个阿斯泰市场,而政府有权对违法物资进行没收和销毁的。关键是在于很多在这些市场经商的商人文化知识不高,这些最简单的道理都不懂。”王银雨说。

在当地设办事处更易接单

在经营商务咨询3年后,王银雨发现这样一个问题:如果说中国出口商在前几年做俄罗斯市场,只要找到俄罗斯真正的采购商,一般都可以做成生意,然而,现在要做俄罗斯的生意已经不再那么简单。

王银雨告诉C周刊,具体表现就是现在因为国内工厂竞争激烈,而且之前多数都是外贸公司来代理工厂的产品做外单,现在有很多工厂为谋出路,开始自己接单,甚至有些工厂把办事处设到了俄罗斯当地去。如此,在很大程度上方便了俄罗斯采购商采购货物。“这样一来,采购商便可用当地货币卢布进行结款,而且在产品风险的控制上更稳定。所以,很多俄罗斯公司更愿意和这样的有代表处的工厂合作。在某种程度上,这种现象导致很多在国内的出口企业越来越难拿到俄罗斯的订单。”他说。

对于中国出口企业该如何更好地开拓俄罗斯市场,王银雨建议:

首先,要对当地市场的行情了解清楚,如这个市场需要什么,我们可以为市场做什么。“比如在俄罗斯,5年前做服装的人赚钱,这几年做服装的人则压了很多‘跳楼货’,而做辅料或者纱线的却很走俏,订单不断。”他说。

其次,可通过一些专业平台了解市场动向。“其实,就类似于我们这样的公司,通过我们,可协助招聘一些懂俄语的员工,以及多利用俄罗斯的互联网和行业杂志等渠道去了解客户,掌握客户的需求。”王银雨说。

最后,有条件的企业可尝试走出去。他指出,对于常年生活在国外的人士来说,这点也不难。如果没有这个条件,或者不愿意走出去,也可以和一些俄罗斯的外贸公司做对接,给俄罗斯外贸公司供货,让他们去跑业务。或者和当地商务公司合作,资源共享,把他们的办公室当做中国企业的驻外窗口来做贸易。这样做更方便,也不容易走弯路。

切勿轻易信任客户

随着网络的普及与发达,中国生产商的竞争日益激烈,很多外贸企业通过B2B平台找到了俄罗斯采购商的信息,然后大家争先恐后的给采购商发送合作意向书。有客户向王银雨这样抱怨:“我每天早晨起来,打开公司的邮箱,里面肯定会放着不下10封来自中国供货商的邮件,有的甚至把报价直接报来,还有说只要同意和他们合作,价格都好谈,可这样一来我就担心这个工厂的产品质量了。所以一些客户还是希望我们商务咨询公司来为他们了解厂家的声誉和口碑。”王银雨说。

还值得一提的是,在俄罗斯开一家有限责任公司的起点很低,费用大概为人民币1万元左右。“所以有些中国商家以为是找到了一个好客户,就同意了对方预付款到后放货,货到后结款的要求。结果货到后,买家却迟迟不结款,当出口方再找这个公司时就找不到了。这种情况通常就是遇到了一些为了金钱而放弃道德的俄罗斯商人,因为开一个公司的成本也就1万元人民币,而那批货的尾款却远大于这个数字。所以,在这里特别提醒中国出口商,在做俄罗斯生意的时候要谨慎,这里不比欧洲市场。”王银雨说。

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