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美国订单趋势之二:小订单成为主流
来源:C周刊     作者:江同 任楠楠     评论:0 条      时间:2012-12-10

尽管笼罩在财政悬崖阴影之下,但最近以来,美国消费者信心指数却“一路高歌”,零售业出现一派欣欣向荣的景象。

据洛杉矶时报11月9日报道,美国消费者信心指数从10月份的82.6上升到11月份的84.9,创近五年新高,与金融危机之前的2007年相差无几。消费者对经济现状的乐观指数也从88.1上升到91.3,对明年经济预期的指数则从79.0上升到80.8。

不过,令众多专家感到奇怪的是,零售市场持续增长却不能提振美国企业的信心,该国的企业投资意愿在明显减弱。对此,专家们的解释是,美国企业并不看好长期的市场前景,认为未来仍然充满了变数。

这表现在中美贸易上,就是美国的进口商更加青睐于小批量采购,而且这种趋势还将持续。不少受访企业告诉C周刊,未来美国市场将以小订单为主流。

现状:美国进口商生存不易

杭州旭通科技有限公司是一家主营纺织品出口的企业。

2010年,一位美国客户L向该公司订了一批货,约定交货期为30天,然而当货物生产完成之后,L却迟迟不付款。

该公司有关负责人张炎新告诉C周刊,经他多次催付后,L仍然无动于衷,于是他联系了另一买家R。

“R与L是竞争对手,多次发邮件给L后,L不回复也不付尾款。最后,我发了律师信给L,他还是不付款。没办法,我只好将货物卖给了R。L得知此消息后,在货物到港之前向当地法院申请了禁售令,货物被海关扣留,R也提不到货物。”他说。

经过漫长的诉讼,张炎新向R提供当初发给L的律师信,以及L迟迟不付款的来往邮件,最终R提到货物。

“我之所以将货物卖给R,因为这批货物超过付款时间几个月,中美之间早在WTO贸易法之前就签订了中美贸易法,而仅仅这批货物走法律程序所花的时间就差不多有一年。” 他说。

L是张炎新的老客户,之前已经合作了五年,信用相当好,都是提前支付货款。然而,金融危机爆发后,该客户受到经济危机骨牌效应的影响,才会出现这次事件。

“据说现在L公司的进口量也是大幅缩水。因为我们公司的规定是一个国家只做一家代理商,当时跟R有邮件来往,但是没有生意来往,L相当于我们在美国的总代理。现在我们公司也没有再跟L合作了,而R则相当于现在我们的美国总代理。R这个人做事很有条理,他的公司也是一家连锁企业,旗下有225家分公司。还有一点我觉得也是有点关系的,L是南太平洋一个国家移民美国的黑人,而R则是美国本土的白人,做事方面R更积极和守信用一点,而L做事相当乱,还因为酗酒蹲过三个月的班房。当然,这是用我的眼光来看,但是从做事风格上来说,差别就很明显了。” 张炎新说。

他告诉C周刊,其公司出口美国已有7、8年,但近年来美国市场的订单大幅下滑。金融危机爆发至今已有四年,美国许多像L一样的进口商至今仍然生存不易。

变化:采购倾向多品类多批次

Steven是成都维赛国际贸易有限公司的外贸经理,其公司主营手机保护壳、平板电脑保护套等产品。

他告诉C周刊,目前美国市场呈现询价客户多,下单客户少,订单量减少,订货品类多样,订货、补货周期变长。单笔订单金额较小,品类多样,以前可能某一型号产品大批量采购,现在采购更为谨慎。

“我从客户那里了解到,由于美国经济复苏见效缓慢,小订单、多品类、多批次的采购模式将长期存在。”他说。

Steven认为,就中美长期贸易来看,美国进口需求将依然不减,所以在做好风险控制的同时,美国市场依然很有希望。不过,中国出口商要适应目前美国经济形势缓慢好转的大环境,加大对自身产品的质量控制、认证及知识产权保护,在贸易过程中小心谨慎,控制风险,积极满足美国客户的小单、多次采购的需求。如此,今后才能做好美国市场。

“虽然美国客户具有如下特点:一是比较不在乎钱;二是一但合作关系稳定了就会一直保持合作;三是善于自己研发新产品。但单子变小了,就我的订单而言,都是几百美金的小订单居多。”浙江嘉兴的某外贸公司业务员蒋燕说。

这家外贸公司主营橡胶密封件、橡胶制品、O型圈等产品。她告诉C周刊,尽管美国客户的订单小,但她对美国市场前景仍然看好,尤为欣赏美国客户的自主研发精神。

“比如我的一个美国客户,他都是自己研究产品,从无到有,一两年了,他不断在投入。近期我刚给他出的一批货,这个产品是他自己设计出来的,他结合了当地汽车市场的需求设计出来的。”蒋燕

原因:小订单风险更小

“最近以来,美国市场总体来看大订单少,小订单多,且客户对产品质量要求更高。尽管老客户有增加订单量,但基本上都是比较小,新客户则一直都是小订单。”泉州硕达贸易有限公司总经理Michael说。

据介绍,就其公司产品而言,客户普遍都比较谨慎,几乎不做大订单。“出口企业应该去适应这种趋势,否则可能会被淘汰。我认识不少的大厂,由于不接小订单,后来倒闭了。这应该也是一个警示。” Michael说。

另据介绍,其公司一位美国客户之前已订过10000双袜子,最近又询问了T恤以及短裤。该客户采购的产品档次都是比较高的,材料要求也比较高端,并且需要经过测试。“虽然目前他还没打算采购,但是如果可以沟通好的话,相信也会采购这些产品。这应该是美国市场日渐稳定的一个标志。”他说。

江苏某贸易公司老板张洁也告诉C周刊,今后美国市场会以小订单为主,原因主要有两方面:一是美国众多进口商在金融危机时期已经饱尝库存之苦,所以现在变得更为谨慎,宁愿多批次、小批量采购,减少风险,也不想产生库存压力;二是尽管大家都认为今后美国经济复苏的脚步会加快,但其存在的变数仍然较多,所以美国企业对市场未来走势无法有很准确的把握,所以行事比较小心,这从该国企业当下的投资信心可窥一斑。

面对小订单成为美国未来市场的一大趋势,中国出口商又该如何破解呢?C周刊此前曾有题为《积小成多:小订单破解法》的文章,可供企业参考。

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