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“外貌协会”识客户?不靠谱
来源:C周刊     作者:任楠楠     评论:0 条      时间:2013-01-10

“长着一副中国面孔,他就是一个心态很年轻的‘老人’。虽然只有41岁,但似乎看起来很憔悴。狮子座的,没有老板的架子,爱读书,是个好老公,每天早晨起来都会给孩子做早餐。每次从中国买东西走柜子,他都会随着货带一批书回家。台湾人没学过拼音,他居然还会用拼音打字,这个就很厉害了。”这是事后Maggie对文先生的印象。

你能想象这是一位怎样的商人?如果你在展会上遇到他,一位中国面孔的采购商,他是否会受到你的“待见”呢?

对于广交会上的芸芸众生相,像Maggie一样属于“外貌协会”的外贸人恐怕不少,他们总是把目光聚集在欧美脸孔上。谁知,正是这一习惯性的“过滤机制”,差点让Maggie丢了一个未来大客户。

被忽视的“中国面孔”

Maggie是福建一家展架公司的业务员,2012年秋季广交会三期时,她和几位同事一起到广州,代表公司参加这一全球性贸易盛事。

参展的第一天早上,Maggie和其他同事就早早来到展位,开始筹备一天的接待工作。慢慢的,展馆来的人也多了起来,而Maggie自然也开始从来往的人流中寻找“猎物”。

“这个智利客人真的是深藏不露,他在我们公司展位上只是停留了一会,然后对其中一套展架提出一些改进的意见。我当时并没有在意,乍看名片,办公室在上海,职称是总裁,这也并没有引起我的关注,以为他就只是负责上海事务的老大而己。因为看他的长相,就知道是中国人,而正常情况下,欧美面孔的采购商才真正是我所期待的‘盘中菜’。”Maggie说。

因为这位“中国面孔”并未引起Maggie的兴趣,因此Maggie也只是应付性的对其进行了招待,而没有更多的产品介绍,所以这位客户只待了一会就走了。且直至展会结束,这位“中国面孔”再也没有出现过。

垃圾箱里迎来的“春天”

展会结束后,Maggie回到公司,便开始整理展会期间收集的客户资料,并对部分客户进行回访。就在这期间,一封垃圾邮件,让Maggie无比意外。

“因为我们会隔一段时间就去看一下有没有邮件被归到垃圾邮箱中去,所以在一次查看垃圾邮箱的时候,我就发现了他的来信。因为这个智利客户连在我第一批回访的客人行列都没有,所以根本没想到他居然已经先我一步回访我,而且邮件还在垃圾邮箱中苦苦待了好几天。”Maggie说。

因为这个意外,Maggie便顺势访问了这位文先生所在公司的网站。“我真是有眼不识金镶玉呀!”Maggie惊呼。原来这家公司是智利一家比较大的服装连锁企业,而上海只是其公司在中国的一家分公司。“再点击查看了下他们公司的人事网络,这位文总裁的头像高高矗立在人事关系金字塔的顶端,且他手底下的员工都是老外。瞬间,我对这位华人脸孔的企业家肃然起敬。”Maggie说。

还可与客户用方言交流

了解到这些信息后,Maggie便在第一时间联系到文先生。经聊天得知,原来文先生是台湾人,13岁移民到智利,现在41岁,20岁开始创业。其公司在智利有多家连锁店,类似于H&M,且有邀请当地明星做代言。由于Maggie是泉州人,方言是闽南语,知道这些信息后,Maggie和文先生用方言交流,彼此间又多了几分亲切。

在随后的邮件回复中,Maggie很快认识到其公司对文先生在展会上看中的那套展架的设计确实有些地方考虑不周。对于Maggie的坦诚及自我批评,文先生表示非常欣赏,同时还叫其上海办事处的人发了一个采购项目给Maggie报价。

可是Maggie犯难了。“因为他们给的所有款式都只有图片和尺寸,实在很难报出准确的价格。当我提出想再要一些参数的时候,他们居然也不知道。后来我才得知他们之前都是在义乌采购,而且都是从别人的目录册中直接选,并没有详细的设计参数。这更让我犯难了,因为价格我们肯定比不过义乌,报价真的没什么意义。”Maggie说。

高价格不是问题

想了想,Maggie还是决定将价格差距如实告诉文先生。没想到的是,文先生表示,对于这样的价格差距他非常理解。原因就是他知道价格方面肯定会比义乌贵,因为义乌都是做批量生产的,其公司在那里根本找不到可以根据他们要求生产展架的工厂,而他去过Maggie公司的展位,看过他们的展架,都是义乌那边做不出来的,因此想找其他供应商。

这一解释,让Maggie顿时充满动力。除了产品档次,Maggie认为,其公司的设计能力也是吸引文先生的原因之一。“他有发他店里的照片给我们看,他们现在用的展架都是一些没什么设计感的产品,就是一些比较常规的,到哪都能看得到的展架。其实他们有自己的想法,但是没有人肯跟他们配合。义乌都是做批量的,小额数量的订制有可能做不来,只要我们能在技术上给他们支持,他们十有八九就是我的客户了。”她说。

然而,由于文先生给的那个采购项目没有具体参数确实很难报价,于是Maggie告诉文先生,如果他还是想对比一下同种规格的产品价格与义乌供应商之间的差异,就得把所有款式的规格参数都要搞清楚。

“比如,同样一款150×50×50cm的不锈钢展架,同样是用方管,用20×20cm的方管跟用40×40cm的方管价格是不一样的,义乌那边没有说明是用哪一种的,我们可能用的是比较贵的那种,所以价格肯定要比他们贵,如此对比两家的价格只会让我们比较吃亏。”Maggie当时对文先生说。

说到这里,文先生和其上海公司的同事们才意识到,原来他们以前在采购展架时是多么的随便,因为他们从来没有问过产品的规格就直接下单了。

以服务虏获客户之心

基于这种情况,Maggie向文先生提出重新给他那个项目的所有款式设计尺寸,然后重新报价。为此,文先生很是感激Maggie能这么有耐心地把这些信息告诉他们,并且花这么多时间帮他们报价。

事实上,这个采购项目如果能够做下来的话,总价值大概有200多万元,非常诱人。但是Maggie后来才得知,这是文先生公司刚刚才从义乌采购完成的项目,她只能期待下一次采购了。

虽然这次合作不成,不过目前文先生己经着手让其公司自己的设计团队开始设计一些有他们自己风格的展架,一旦完成设计便会发给Maggie,一起研究生产的可能性及性价比。

“最近,文先生刚从法兰克福出差回来,他发了H&M一套展架过来询价,我们也马上提出了一些修改这套展架的意见。文先生就我们的工作效率及创意很是赞赏,表示很喜欢我们这样的团队。总而言之,让客户开心放心,离订单也就不远了。”Maggie说。

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