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出口订单中的“暗佣”
来源:C周刊     作者:任楠楠     评论:0 条      时间:2013-01-10

“外贸界有一句话:不怕客户拿佣金,只怕客户不拿佣金。”杭州某外贸公司的Allan如是说。

说到佣金和回扣,外贸人都不陌生,这种时常发生的现象已成为业内皆知的“游戏规则”。只是有些交易在明处,有些则在暗处而已。用业内话说,就是“明佣”和“暗佣”。

Allan告诉C周刊,明佣就是在合同上标明,暗佣则不显示在合同上,业务员遇到的一般情况下大多数都是暗佣。

就连Allan这个“老外贸”,也曾有过一次“被回扣”的经历。

案例一:误打误撞的回扣

2010年参加广交会,一位老外及其随同人员匆匆走进Allan公司的摊位,选了一系列的产品就走了,但留下了其公司上海办事处的一位员工负责跟进,并在摊位上洽谈价格、包装等方面的细节。在Allan看来,这也正常,因为大客户就是这样匆忙,否则逛不完所有的摊位。

展会结束回到杭州后的一个月内,Allan一直没有收到这位客户的定金。由于广交会竞争激烈,又恰逢原材料价格降了3%左右,于是Allan向客户的那位上海办事处跟单人员发了一封邮件:I WILL GIVE YOU 2% AS DISCOUNT IF YOU CAN CONFIRM THE ORDER THIS WEEK。    

三天后,Allan就收到了订单,但不是按照折后价,而是原价。于是,Allan就打电话向其上海办事处的那位跟单人员道了声谢谢。不料他却说:“坑我啊!帮你拿到了订单,你佣金不给我了?”

事实上,Allan在邮件中提到的YOU并不是指那个跟单,而是给他们公司,结果那个办事处的员工理解成给他的佣金了。

Allan当时心想,反正你们公司要是拿下这个折扣,我照样没利润,所以他就对那个办事处的员工说:“OK,顺利出货,2%我打你卡上。”就这样,一次误打误撞的回扣事件就结束了。

Allan告诉C周刊,拿佣金的人形形色色,包括国外公司的采购,国外公司在国内办事处的人员,以及国外公司的老板。前两者属于个人利益,后者拿佣金则是为了少缴税。“其实只要客户要佣金,至少说明两个问题:第一,他们是有订单的,不是骗子;第二,他们有把柄在你手上,也应该不会是第一单,更不会是一单就结束的,而且很可能会是常单。所以,如果客户是在你报价后提出要在你的价格里面拿佣金时,我建议只要不亏本都要做,以后下单的时候价格稍微提点就好。” 他说。

案例二:不得不给的佣金

Jane是马来西亚沙巴州一外贸公司驻中国办事处的采购员,2012年8月份,马来西亚一家企业计划通过其公司购买一批定制礼品。于是,该公司负责采购的经理随同Jane公司马来西亚总部的采购经理来到中国做市场调查。因为此次客户主要采购的是一批定制礼品,为了支持选举用的,且上面印有参选人的头像。所以,他们就来到广州,考察了当地的几个礼品市场。

了解了市场价格后,该公司采购经理觉得Jane公司的产品价格和特性符合他们的要求,便让Jane做了具体的产品报价给他,但此时对方公司的采购数量还尚未确定。    

就在Jane以为这笔单已经万无一失拿定的时候,该采购经理向Jane提出一个要求,即报给其公司老板的价格需给他留有佣金,否则订单数量他会视情况减少。因为客户是第一次合作,也是马来西亚当地朋友介绍的,在Jane的老板思量一番后,觉得即使给了他佣金,利润也还算不错,于是迫于压力便答应了对方的要求。

最终,客户下了12000份礼品的订单,货值八万多人民币,佣金高达20%。

2012年11月份,客户再次找到Jane,这次所采购的产品和上次一样,数量一共7000个,同样也要求付其佣金。

应对:在保证利润下适当给予

据Jane介绍,客户要回扣或者佣金的情况一般有两种:一是客户是国外企业负责采购的经理,他想自己赚点佣金;二是客户帮忙介绍的订单,比如客户介绍他的朋友向你采购,并想要佣金或者回扣。

对于第一种情况,Jane表示不敢苟同。“作为采购经理本身就是公司的一员,自己的个人利益不该建立在公司利益基础之上,但是对于第二种情况,我觉得可以理解。毕竟现在市场竞争过于激烈,得到潜在客户的订单并不容易,佣金作为辛苦费或者是市场拓展的投资也是值得给的。”她说。

因此,Jane认为,假如是在对方有把握帮你拿到这个订单的情况下则可适当考虑。相反,如果对方只是出于自身利益,而毫不考虑双方公司立场的话,则不可以答应。“原因只有一点:我司利益。”她说。

对于采购经理要佣金的情况,Jane表示,如果是开始谈订单时就提出,她会根据订单具体的利润范围以及对方在该公司的掌控能力来斟酌。如果是洽谈成功后才提出要回扣的,就要坚决抵制这种行为。“这种情况一旦妥协,很有可能会影响以后的订单。不过,这种情况也是没办法,如果我们不妥协的话,对方就会适当降低佣金要求,直到双方都可以接受,主要还是看利润多少。但是对于客户介绍朋友向我司购买产品的情况,无论是洽谈前提出还是洽谈后提出都会考虑,其实也还是要看利润范围。”她说。

注意:弄清客户的组织机构

对于客户要回扣的经历,很多业务员都有过,对他们来说,处理这种情况也早已应付得如鱼得水。但对于刚入行的新手来说,对此现象时常会表示不理解。在此,Allan和Jane给了大家一些建议。

1、如果对方提出向其支付佣金,在支付后可借机和他套套近乎,以了解客户更多情况;

2、公司领导要注意,尽量不要让业务员单独给客户佣金,以免造成业务员故意提高佣金,或者和客户分成的情况出现;

3、提议支付回扣的问题最好不要由出口方先提出,以避免适得其反的情况出现。“比如说面对的人是客户的老板或股东,或是老板的亲戚,都不能提。因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实,对于比较贪心的亲信最好也不要先提,而是等他们自己提出来。”Jane说。

4、答应之前,一定要弄清客户的组织机构,看他的决策权有多大,哪些人还得打点,具体该给多少也要把握好;

5、关于给的具体数额需根据订单数量和我方利润情况而定,同时适当考虑该客户是否会是长远客户。“说实话,我觉得一般客户都是很知道行情的,拿多少他们心里有数,基本不会超过3%。那种国外老板拿的会高一些,其他不会超过5%。”Allan说。

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