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B2B:外贸人不想 Say Goodbye!
来源:C周刊     作者:任楠楠、邱美红、施珊妹     评论:0 条      时间:2013-10-10

有企业反映,在其公司使用过的众多平台中,阿里巴巴为其带来的效益一直稳居第一。也有企业认为,很多平台买家都比较注重公司在平台上的年限,所以在B2B平台上,前期只要收回成本就行。当然,到底该如何选择更为合适自己公司的B2B平台,以及该如何定位其地位,还应根据公司情况,具体问题具体分析。

技巧一:为客户提供最佳解决方案

佛山市托普秀贸易有限公司主营个人护理、化妆品、保健产品等,主要出口美国、英国、法国、加拿大、澳大利亚、匈牙利及中东国家。该公司总经理刘茂煊告诉C周刊,B2B是公司主要的网络营销渠道,包括阿里巴巴国际站、中国制造网和Ecplaza、Ecvv 等。

对于这些平台,刘茂煊深入了解了不同平台的操作技巧,以争取最佳的操作效果。“使用这些平台时,我们通常主要就是维护好产品信息,提高产品关键词的覆盖率,争取收到更多的客户询盘,比如我们能让很多关键词在阿里巴巴上的自然排名处于前五位。我们还经常发布平台上没有展示过的产品,这也为各平台做了贡献。因为新产品吸引了更多新客户来运用这些平台,而我们也找到了最新一批的客户。”刘茂煊说。

其次,加强业务团队建设,为客户提供最佳解决方案是刘茂煊使用B2B平台的另一操作心得。他认为,业务人员经过培训后,会更加专业地为客户服务,从而有效地避免价格战。同时,公司还会分析客户的销售渠道,从而为客户提供相关的市场操作建议。“比如有个美国的客户,是ebay 大卖家,于是我们建议他做一个电子商务网站。三个月后,客户回复说:‘谢谢您的建议,我们网站的销售量快与ebay 接近了’。”他说。

最后,就是整合供应链。客户在对产品进行询价时,外贸公司应加强与供应商的联络,最大限度地为客户安排好出货时间。刘茂煊表示,如果客户需要一些并不属于本公司的新产品,也要积极为客户寻找供应商,并提供大量的有效信息。“只要你为客户创造了更大的价值,那客户一定愿意为你付出更多。”他说。

宁波市科能进出口有限公司是一家主营汽车内饰布、人造革、PVC系列产品、家纺及服装辅料的出口企业,产品主要出口中东地区和南美、南亚、南非等国家。其公司行政部经理徐赛君表示,公司大部分订单都来自于网络渠道,包括B2B和SEO,B2B平台以阿里巴巴和中国制造网为主。“B2B平台比较成熟,知名度也相对较大,询盘更多,买家也比较放心。不足之处在于一个买家会向多家供应商发询盘,从而进行比价。B2B平台的运营,公司有专人负责。”徐赛君说。

技巧二:按照平台规则发布和刷新产品

番茄亮哥告诉C周刊,在其公司运用的网络营销中,阿里巴巴效果最好,每年能为其公司带来20%的新客户,且主要来自非洲。

据介绍,其公司有专人负责阿里巴巴网站的营销宣传工作,主要是按照平台规则去发布和刷新产品,尽量保持公司的产品出现在搜索的前三页。“平台有自己的规则,我们只要按规则办事即可。其实我们更多将重点放在收到询盘后的跟进上,因为一般客户查询一个产品的价格,会选择群发,也就是说无论你排在什么位置,都能收到询盘,所以我觉得最关键的还是在后续的跟进。”他说。

非洲加纳的DUAH,是番茄亮哥印象最为深刻的一个客户。DUAH是在阿里巴巴上发的询盘,之前并没有直接从中国进口过商品。番茄亮哥收到他的询盘后,就开始不断打电话给他,以了解他的情况,然后通过Skype/Facebook/Linkedin和他保持沟通。最终,通过番茄亮哥的努力,DUAH下了第一个订单给他,且利润不错。“当时我觉得这是一个‘很傻很天真’的客户,他很相信我,估计至少一年之内能够给我带来不小的利润空间。当然,一年之后他如果对这个行业和其他供应商有了更深入了解,就另当别论了!”他说。

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