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剑走偏锋:Johnson的冷门元器件贸易论
来源:C周刊     作者:陈诗君     评论:0 条      时间:2011-12-10

“面对着堆满了整个房间的各种型号的电子芯片,连一把火全部烧掉的心都有了,不过幸好我没有这么做。当时我静下心来,找来工人,教大家一个一个芯片地进行分类整理。相同的芯片通过测试后就放在同一个塑料袋里,贴上标签,写上芯片的具体型号,这项工作整整花了我们一个月的时间。由于天天埋头工作,全部清理完后,大家的脖子都直不起来了。” 外贸创业者Johnson如是说。

个人诚信:积累创业第一桶金

在各种山寨电子产品层出不穷的深圳市华强北路,Johnson经营电子芯片已经整整六年了。最初的时候,由于本钱小,Johnson只供应一家专门外销的山寨品牌MP3所需的周边电子配件。每天华强电子世界一开门,Johnson就奔走在市场每一个商铺的档位前,采购了一批同型号的电子元器件之后,就急匆匆地赶往下一个商铺,采购下一批另一型号的电子元器件。

“基本上,那时就给厂家当全职采购员了,问题是还得自己垫资。而且,由于我所供应的厂家产量不大,还够不上别人一个大厂的零头,刚开始商铺的老板们都不大愿意搭理我。” Johnson憨笑着说道。

尽管如此,Johnson仍然坚持了下来。每天,商铺老板们都能按时看到他出现在柜台前。最终,Johnson的执著打动了一家商铺的老板,愿意长期供货给他,付款按照月结的方式,并最多允许有一万块钱的赊账。

这家商铺老板的信任,给Johnson鼓了一把劲,从此,他信心大增。他逐一拜访了华强所有的电子商家,请他们给自己长期供货。因为Johnson当时的销量不大,付款又很及时,大部分商家都乐意给他少量的赊账。这样积累下来,Johnson的账户上最多的时候,有过一百多万元的现金存款。

倒卖元器件:急于求成摔大跟头     

手里有了一定的流动资金,Johnson准备大干一场。这时,一个朋友告诉他,倒卖外国进口的电子元器件很赚钱。Johnson经过调查发现,确实像朋友所说的,一些外国的电子芯片大厂的库存产品有利可图,因为这些产品有三个显著的特点:第一、数量大,每次到货都是一整个集装箱;第二、质量好。这些产品都是出自大厂,品质自然不在话下;第三、价格低。由于这些芯片的国外厂家生产线更新换代,再生产的是性价比更高的升级产品,所以这些产品必须被低价处理掉。

但是由于没有经验,Johnson第一次拿货就上当受骗了。由于货物是整个集装箱进来的,无法开封看样,当时约定俗成的交易方式是货主没有样品,大家看过货柜情况后,有意者竞价,价高者得,当场钱货两清。交货后,买方不得以任何理由包括货物质量等,找货主的麻烦。当时,Johnson太急于求成了,“我那时不知怎么的,头脑一发热,就率先报出了一个价格,周围一下就安静下来了,大家都盯着我看,仿佛我是从外星来的一样。刹那间,我就意识到我错了,肯定是报价太高了。但是世界上没有后悔药可以吃,说出去的话就跟泼出去的水一样,是收不回来的。我咬着牙,以高出市场行情一倍的价格把这一整箱货硬生生地吃了下去。”说到这里,现在的Johnson仍然面红耳赤。

然而,价格还不是最糟糕的事情。Johnson打开货柜门后才发现,货品不是单一型号的电子元器件,而是几十种型号混在一起无序地堆放着,甚至有的包装已经破损。散落出来的元器件在集装箱地板上丢得到处都是,有的弯曲,有的断脚,更惨的甚至裂成了几块。

无奈之下,Johnson只好先把这些东西搬到自己的房间里面存放起来。

“面对着各种型号的堆满了整个房间的电子芯片,甚至一把火全部烧掉的心都有了,幸好我没有这么做。当时我静下心来,找来工人,教大家一个一个芯片地进行分类整理,相同的芯片通过测试后就放在同一个塑料袋里,贴上标签,写上芯片的具体型号。这项工作整整花了我们半个月的时间,由于天天埋头工作,全部清理完后,大家的脖子都直不起来了。”Johnson说。

虽然货物清理的工作完成了,但是怎么把这一堆货物卖出去成了Johnson的一块心病。眼看月底的账期快要到了,Johnson挨个去问华强电子世界的商家,得到的答复都是,这些产品的型号太偏、太冷门了,没人敢要,就算硬吃下来也销不出去。

剑走偏锋:冷门元器件卖热门价

在一筹莫展的情况下,Johnson开始求助于互联网。由于这些电子元器件的型号实在太偏,搜索引擎上也没有多少详细的资料,但是Johnson仍然坚持搜索。

终于,在一个国外的论坛上,他发现有人求购其中的一个型号的产品,机会来了。有了购买这批货物时的教训,Johnson并没有欣喜若狂,而是冷静地分析情况。

这是一个俄语的论坛,但求购这批电子元器件的帖子却不是用俄语发布的,而是用阿拉伯语。起先,Johnson判断客户来自中东。但是有一点让他疑惑的是,电子元器件上的型号是用英文字母和数字标注的。Johnson认定客户应该是来自欧美国家,只是出于某种原因,要假扮成阿拉伯买家来购买这些产品。于是Johnson给对方开了一个高价,比平摊下来的成本高出了几十倍。没想到,对方竟然爽快地答应了,并且马上给Johnson的账户打来了30%的定金。由于客户付款十分爽快,Johnson给这批货发了航空快递,对方迅速验货后,就把余款统统打进了Johnson的账户。

同对方第一次交易成功后,Johnson有了足够的资金还清各商家即将到期的欠款,Johnson终于松了口气。没想到,过了几天,客户又发来一张清单,清单上正好有几种型号的配件Johnson有货,很快Johnson又接连做了几笔的生意。几个单子下来,这一集装箱的货值远远超出他当初买下这批货时开出的价格。之后,在同客户的交谈过程中,Johnson得知,客户来自美国,本来这些配件都是行业专用的,由于产品的升级换代,同型号的配件在美国市场上再也找不到了。不得已,客户才在全世界范围内发帖求购这些配件。

了解到这些情况以后,Johnson从此转行做起了外贸,专门从事冷门电子元器件的贸易。不久前,美国参议院军事委员会发布报告称,来自中国深圳的电子零件曾经被用在了美国最关键的武器系统中,我们不知道,Johnson是否参与了这一项交易呢?

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