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让开发信变为强力“敲门砖”
来源:C周刊     作者:赖煌根     评论:0 条      时间:2011-06-10

开发信是外贸人员寻找订单的“敲门砖”。

无论是通过展览会,还是通过网络渠道找到客户,第一封给客户的信函显得极为重要,因为它决定着新客户是否会眷顾你。

每家公司或者每位外贸业务员可能都有自己的一套写开发信模板,但往往存在一个问题,那就是这套模板可能多年不变。这样的话,如果这模板有问题,或者写得不好,那可能会长期影响公司或个人的成单效率。

虽然这是个老生常谈,但你却永远也不能不重视开发信的写作问题。  

要设法排除客户顾虑

什么样的开发信最能吸引客户注意?对于这个问题,我认为,直观、明了、专业的开发信,会让客户很容易就对自己公司有比较清楚的认识。对国外客户来说,要找好的供应商与产品,也不是一件容易的事情,他们往往会考虑以下几个问题:一是自己采购的产品价格是否是最好的?二是质量是否有保证?三是所采购的产品能否畅销?四是供应商的各种服务能否能让自己满意?五是供应商的实际生产能力及信誉度好不好?

知道客户在想什么,你的开发信写得才会具有针对性。因此在写开发信时,要以客户的这些顾虑为重点考虑的方向,然后再去推荐自己的公司、产品、服务、实力、信誉等,解除了客户对我们的种种顾虑,也就打开彼此合作的大门。

结合自身特点有的放矢

写开发信就像写一篇文章,在下笔之前先得谋篇划局,就如上述的客户顾虑,只有充分了解客户的心态之后下笔,才能写出最适合的信函来。

另外,在写开发信时,要根据不同的目标市场,以及不同的目标客户,再结合自己的产品特点有的放矢。

这主要包括以下几个要求:

A)告知开发对象(既潜在客户)我们是通过什么渠道认识他的;

B)对自己公司做个简单介绍,明确我们来信的意图(即寻求贸易合作的机会);

C)提供清晰的产品图片显得非常必要,要挑选适合客户市场的产品图片给客人(或提供自己公司的网站、目录、产品光盘);

D)新开发的客户,对我们还不太了解和信任,因此可告诉客户一些在他们国家与自己合作过的,比较知名的客户作为案例及例证,以便取得他们的信任和认可;

E)突出阐述自己公司及产品的鲜明特点及竞争优势;

写信时注意的问题

另外,外贸业务员在写信时还得注意以下这些问题:

一是要知道客户最关注的问题。客户最关注的主要是产品和服务,是否对他有利可图,如果客户已经有固定的供应商,还需要让他知道我们能凭什么优势取代他原来的供应商;

二是在给客户的首封开发信中,附件的图片要少而精,要选具有特别代表性、最热卖、最新的产品图片;

三是不要期望凭一封开发信就能得到客户的回应,应当坚持不懈地、不间断地为客户提供自己公司的产品信息,只要客人一有机会,第一个就会考虑到你。写信后,如果客户没有任何答复,也不要过高频率的反复给客人写信,而是要选择比较适当的时间间隔再给他写信,而且每次写信都要有新的内容,比如给客人提供自己公司的最新产品资料,或公司的最新生产技术设备等信息。

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