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Candy的客户开发“三字经”
来源:C周刊     作者:邱美红     评论:0 条      时间:2012-10-10

在别人都埋怨没有订单的时候,Candy却每天都有很多客户询价,每天都有很多邮件要回。

或许你会觉得她在“吹牛”,但是事实就是如此,而且这些客户可都是自己找上门的。

当C周刊问及为何会有如此效果时,她笑着说:“因为我不够聪明!”

Candy是一位外贸SOHO,也是一位勤劳的外贸女性。她注册了200多个免费的B2B平台;无数的黄页、行业协会网站;还广泛尝试MSN、Skype等常用聊天工具的客户开发;Facebook、YouTube等社交网站发布信息;就连难度比较大的网站SEO她也尝试……,凡是可以开发客户的渠道她都积极尝试。或许这样“广撒网”的方法大家都会尝试,但是又有几个人可以坚持呢?

“其实找客户的渠道有很多,网上也有很多免费的资源,但是有些外贸同仁觉得免费的资源没有必要,非得花钱去投资平台,尤其是那些外贸SOHO。”Candy说。

Candy将自己开发客户的方法称呼为“三字经”,即“广撒网”、“多尝试”、“需勤奋”。这些方法看似很“笨”,但是如果能带来那么多的询盘,你还会认为她的方法很“笨”吗?

社交网站+SEO  

“开发客户的方法有很多,但是我觉得要整合这些渠道才能达到事半功倍的效果,单一的方法都比较被动。”Candy告诉C周刊。

2011年底的时候,Candy收到一个通过Facebook用户发来的询盘。她根据客户的要求发了报价单,但客户一直没有回复,尽管后来Candy继续发了很多邮件跟进,可是该客户就像“石沉大海”一样杳无音讯。因为即将过年,Candy心想这个订单应该没有希望了,没想到就当她准备“放弃”的时候,客户又主动联系说要下单,确定了一些产品细节后就直接付款了。


对于这个客户,Candy认为是自己运气好,但是也让她证实了社交网站结合SEO这个方法是可行的。

Candy指出,在社交网站上开发客户有两种方法:一是把公司信息、产品信息发布到这些社交网站上进行推广宣传,让客户自己去了解,等到客户有需求时候,他们自然会联系你;二是在这些社交网站上直接寻找潜在客户,用产品关键词进行搜索,找到国外潜在客户的联系方式,例如邮箱和网站,并发送开发信给这些客户。

“社交网站推广和找客户的方法,一定要结合网站SEO,虽然客户看到了信息,但是要让客户自己主动‘上门’的话,也要做相应的网站SEO推广。如此,客户通过搜索引擎就会很快找到你的网站,增加客户主动上门的‘可能性’。”她说。

社交网站+SEO,Candy相信这会是以后开发客户的一大趋势,“虽然我现在自己也是‘摸着石头过河’,但是只要多尝试,这就是一个好的开始。”Candy说。

看清门道摸清路

开发客户的渠道有很多,但是Candy建议首先要知道这些“门道”的优劣势,只有清楚了解这些平台,才能“摸清路”。Candy向C周刊分享了她使用这些渠道的体会。

搜索引擎:优势就是客户资源多,而且也能通过搜索找一些“门当户对”的客户;劣势就是范围太广,找起来比较耗时。

黄页及行业协会网站:优势就是客户资源相对比较集中,能节省时间来找客户;劣势就是客户资源比较有限,行业协会网站在找客户方面的优劣势与黄页近似。

免费B2B平台:客户资源仅次于搜索引擎,而且平台上的客户资源也是相对集中,不用筛选可直接整理;劣势就是客户的质量无从考证。不过,通过B2B平台可更直观地了解潜在客户的情况,进而对客户进行分析,例如分析是不是我们要的客户,客户是批发商、零售商、工厂,还是其他。

社交网站:也是这几年才兴起的,它有一个大前提,那就是需要“翻墙”,但是用过的人都一致认为是个不错的平台,如Facebook、Twitter(推特)等在国外很普及,几乎国外客户的网站上面都有跟Facebook、Twitter(推特)账号绑定,跟客户互动起来也比较方便。不足的是,客户资源也是有限的,不能一次加好友太多,否则很容易被封账号。另外就是“翻墙”时网络不稳定,这是个很麻烦的问题。

警惕订单“杀手”

“万事俱备,有时往往‘只欠东风’,但‘东风’有时就是不给力。”Candy说。

Candy口中的“东风”就是工厂。虽然通过“广撒网”的方法让她收到了很多的询盘,也得到了很多优质客户,可是总有个“魔咒”似的,在客户看完工厂后经常就没有音讯了。所以,她将工厂称之为订单“杀手”。因为有很多优质客户,寄了样品后都很满意,但就在客户看厂过后,一个个订单就不翼而飞了。

她告诉C周刊,一方面主要是工厂不配合,质量不能保证,而且工厂在管理上也存在很多“缺失”,例如环境杂乱、人员素质差等等,这些都是订单的“杀手”。另外,就是客户的订单数量达不到工厂的MOQ。

“其实外贸公司挺难做的,没有好的工厂配合,有再好的客户都做不久。比如质量、价格、交货期等一些细节的问题,有的工厂不专业,画图纸的水平我自己看了都觉得不专业,更何况客户。”Candy说。

经过一段时间的摸索,Candy也慢慢掌握了一些跟工厂配合的方法,如打感情牌,跟工厂业务员搞好关系;多找一些工厂资源备用;摸清工厂老板的“脾气”,对症下药。

万事开头难,但是Candy决定做位“内心强大的女人”,因为外贸道路上荆棘丛生,你随时都会被一些“刺”给扎到,唯有练就铜墙铁壁,坚持再坚持、勤奋再勤奋,去克服重重障碍,给自己的外贸人生铺平道路。

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