热门搜索: 广交会   美国 经济   出口   俄罗斯  
首页>>订单跟进 >>正文
慎用付款方式
来源:C周刊     作者:江同     评论:0 条      时间:2011-05-10

付款方式是外贸谈判中的重要一环。谈判双方都希望能采用对自己有利的付款方式,从而加快收汇速度,减少风险。

“在这次广交会上,我认识了一位加拿大的新客户,经过几天的谈判,其他方面都没问题了,就是在付款方式上卡壳了。他要求用L/C 40DAYS,且是到门价。”小朱说。

小朱是一家具企业的外贸业务员,在本届广交会二期参展,这位加拿大客户准备下3个柜的订单给他,每个柜的金额约为1万多美元。

国外采购商要求的付款方式越来越苛刻,似乎也是本届广交会的一个新特点。一些展商向记者反映,最近不少客户都要求付款方式上要做调整,且都要求向有利于他们的方向进行调整。

对此,业内人士分析认为,其实这就是一种博弈,买卖双方都希望采用对自己最有利的付款方式,从而最大限度地规避风险。“在当前错综复杂的市场形势下,供应商只会谨慎使用付款方式,采购商的要求也许很难会被同意。”该人士说。

采购商“借鸡生蛋”

L/C 40DAYS,即为信用证在提单日40天时付款。小朱告诉记者,这批货总金额约为4万美元,总体利润也还不错。“我报价给客户的毛利大概是10%左右,加上家具的退税率为15%,所以这张单的利润其实是不错的。事实上,对于加拿大客户要求的采用L/C 40DAYS,我觉得问题也不大,只需好好了解对方银行的信誉等情况,如果对方银行资信都不错,那也是可以接受的。虽然他是新客户,但加拿大客户的总体信誉和实力都还不错。现在最关键的问题是他还要求‘到门价’。这个让我感到非常为难。”

小朱表示,如果该客户能接受FOB价,且L/C 40DAYS,他会接下这张订单,毕竟这张单的利润不错。然而,客户要求到门价,就意味着其公司还得预付海运费、清关费、关税,以及目的港到客户仓库所需的拖车费等费用。“海运费方面,每个柜到加拿大大概需要3000-4000美元,到目的港之后的清关费、关税等,估计又得上千美元,目的港到他们仓库的拖车费可能又得几百美元。所以,我大概算了下,如果是到门价,我们公司就得先帮客户预付每个柜五、六千美元,三个柜就得近2万美元的费用。如此,不仅利润会被大大压缩,我们还得承担更大的风险。”他说。

他告诉记者,其公司从广交会参展回来后,就通过货代等渠道了解到该客户的情况。此前,该客户确实有从中国采购,但采购量多少,却不得而知。

 “我们公司内部对这位客户也做了分析。其实,他的目的性已经很明确,就是想‘借鸡生蛋’。如果按照他的要求出货,那么他可以一分钱不出,便可收到货。L/C 40DAYS,就是提单出来后的40天支付,而从我们的港口到加拿大的船期最多就是30天左右。从目的港运到他的仓库,应该用不了10天的时间。我估计,这个仓库应该也是他下家的仓库。也就是说,这40天里,我们这批货可以直接抵达他客户的仓库里,即使他与他的客户约定到货后才付款,这时他也已经从客户那边拿到货款了。然后,他留下自己的利润,再将成本支付给我们。所以,整个过程中,他无需支付一分钱,便可将利润赚到手。这完全就是一个无本万利的生意。”小朱说。

供应商绝不让步

对于这个案例,记者还采访了义诚商店设备有限公司外贸经理沈小姐。她介绍说,一般情况下,如果是实力比较强的客户,都比较喜欢FOB价,因为他们会希望把海运、目的港清关等掌握在自己手中,从而减少海运等方面的成本。“我们有个合作几年的客户,就一直都要我们报FOB价,因为他们与一家船公司有协议价,海运价格比我们去找货代公司,或者船公司都要低很多。对于这家家具公司的加拿大客户,我觉得有两种可能:一是这个客户可能不是大客户,资金等方面的实力都比较差,所以希望供应商报到门价;二是这个客户可能在中国已经有合作的供应商,而且合作得还不错,他之所以会找其他的供应商,并希望用对供应商来说很苛刻的付款方式,一方面是他原来的供应商可能不同意这种方式,另一方面是如果其他的供应商答应了他的条件,他可能就会马上更换供应商。” 她说。

小朱则告诉记者,他已经很明确的告诉这位客户,其公司的底线是付款方式用L/C 40DAYS没问题,但必须是FOB价。“客户至今没有回复我,我也不急着去问他,大家就先这么耗着吧!”他说。

沈小姐也表示,最近总有客户要求使用远期信用证,就连一些老客户在下新订单的时候,也要求要改变付款方式。“我们要求客户的付款方式基本上都是用T/T,先付30%的订金,提单出来后再付尾款,有时也会用即期信用证。客户提出用远期信用证或者其他不利我们的付款方式,我们公司基本都不同意。有时即使会失去订单,我们也不会让步,因为现在的市场情况比较复杂,汇率变动也比较厉害,而那些对客户有利的付款方式,基本上都要过较长时间才能收到货款,因此汇率等方面的风险很大。所以,我们宁愿不接订单,也不要面临亏损的风险。”她说。

注:本站部分文字及图片来源于网络,如侵犯到您的权益,请及时联系我们 ,给您带来的不便敬请谅解,谢谢合作!

更多精选实操技巧与外贸资讯,请关注C周刊微信号【czhoukan】。

相关阅读

评论

登录后进行评论,没有通行证。请注册