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普遍提价出口
来源:C周刊     作者:江秀玲     评论:0 条      时间:2011-05-10

109届广交会已近尾声,无论是已结束的一二期参展企业,还是三期正在参展的企业,似乎不约而同地达成了“共识”,那就是提价出口。

虽然各参展企业提价的幅度不尽相同,但从世界各地赶来参加广交会的国外采购商已切身体会到:如今的“中国制造”已不再廉价。然而,事实上在价格普涨的背后,中国展商却没有赚得盆满钵满那般的风光,而是依然为利润在发愁。

记者了解到,受原材料上涨、汇率下降等各种因素影响,出口企业的成本大幅上涨,迫于成本的压力,企业只能提高售价出口,以维持利润。

涨价导致单量下滑

“相比于往年,这个季度我们公司的出口订单有一定程度的下降。分析原因,主要有两个方面的因素:首先,是中东北非动荡局势导致这一地区的客户都无暇采购,需求减少;其次,是今年的原材料上涨过快,迫于成本压力,今年年初我们提高了部分产品系列的价格,国外采购商看到去年同款产品与今年的同款产品价格上提高了3%-5%,所以影响了他们再次采购的信心。”泰德机械工业有限公司总经理陈贻丰说。

宏普机电设备有限公司总经理郑洪峰也表示,综合目前影响出口的几大因素,他并不担心劳动力方面的因素,因为劳动力成本仅占其公司产品售价比例的1%以下,因此劳动力成本上升对其影响不大,倒是原材料上涨及人民币升值问题无法避免,所以只能提高产品售价。“我们今年做了一些调整,一些无法接受涨价的客户,我们只能取消他的订单。在生产安排方面,我们也会把价格较好的订单往前安排,以保证这些订单顺利生产。”他说。

与客户协商涨价

天力厨房用具厂外贸部经理王萍告诉记者,其公司也不例外,对原材料涨价、人民币升值、劳动力成本上升等问题均感到压力很大,这些因素也迫使公司不得不提价出口。“不过,我们公司提高售价并非只是单方面的,还会考虑客户的因素,并试图与客户协商后再提价。针对人民币升值问题,我们除了锁定汇率之外,还在与客户谈判时将汇率问题考虑进去。比如我们会告诉客户,如果人民币升值幅度在3%以内,那这批订单就不涨价,但如果升值幅度超过3%,那就要相应地提高部分售价。因为人民币升值是一个大的环境,所以客户一般都能接受我们的提议。”她说。

她表示,对于原材料涨价的问题,其公司也会提前知会客户。“在原材料开始涨价的时候,我们会告诉客户,说今年原材料价格上涨幅度大概会多少,因此我们的产品售价今年可能要涨10%。当时,大多数客户的反应都很激烈,认为提高后的价格几乎接近欧洲产品的价格。不过,慢慢地,客户也就理解了,毕竟涨价的趋势是整个市场都知道,现在不涨,过段时间也会涨,所以他们也就接受了这个事实。当然,我们并非将所有提高的成本全部都转嫁给客户,也会通过减少利润,适当从自己内部消化,比如原来我们可赚10%的利润,在成本上涨之后,我们只赚8%,如此客户的压力也不会那么大。”王萍说。

涨价是全球大势

“在全球通胀的形势之下,大部分采购商对中国企业提价出口基本上都能理解,毕竟这是全世界当前的大趋势。”义诚商店设备有限公司外贸经理沈小姐说。

她告诉记者,其公司产品的原材料是石油副产品,油价飙升已导致其材料价格大幅上升。“今年,我们公司的大部分产品都提高15%左右的售价。提价之后,客户的反应一般会出现几个阶段:第一阶段会强烈反对,甚至会威胁我们说,如果不能按照原来的价格,今后将另寻其他供应商;第二阶段则开始讨价还价,在威胁无果后,客户的强硬态度则发生180度大转变,会很和气地和你讨价还价,希望不要提高10%,提高5%他便可接受,并会声情并茂地向你诉苦说,他们在国外市场也是如何不容易等;第三阶段则是沉默阶段,在讨价还价继续无果后,客户会沉默一段时间,连你的邮件都不回。经历以上三个阶段后,客户仍然还会把订单给你,只要你提价的幅度是合理,因为他即使找到其他供应商,其获得的报价也是不便宜的,毕竟整个行业的情况就是这样。”沈小姐说。

她建议,出口企业在与客户的价格博弈中,在合理地提高售价之后,关键还是要看能否沉得住气,坚持住自己的价格底线,大部分的客户最终都会表示理解。“实际上,这些采购商可能早已在其本国市场提高自己的售价了。他向你压价只是想借机再提高自己的利润空间,你如果少涨一点,他就可能多赚一些。”她说。

积极挖掘潜在商机

尽管当前外贸形势不容乐观,但不少企业正积极挖掘市场新商机、控制内部成本、创新销售方式等办法抵抗全球通胀。

“我们公司属于中小型企业,今年人民币的持续升值,原材料上涨,招工难等多方面问题,对我们的出口业务来说是一个极大的挑战。公司年初到现在,已多次召开了企业各部门会议,针对目前这种严峻的出口形势做了分析,并采取积极有效的策略,不断提高自身的市场竞争力,力争把外部的客观因素对企业发展的影响降到最小。”陈贻丰说。据介绍,其公司在本届广交会上,在销售方面就采取了一些新的做法:外贸业务员在第一次和客户会面时,会区分哪些是A类客户,也就是代理商、专业的客户,在后期会好好跟踪这类客户,同时在现场安排专业人员和这些重点客户进行交流。“此外,我们还在不断挖掘一些新的市场机会。例如日本大地震后,当地对发电机组的需求不断上升,日本的一些采购商不仅仅只针对本国市场采购,也把眼光瞄向了中国市场。这对我们公司而言就意味着新的机会。”他说。

王萍也表示,其公司不仅从事外销,内销也在同步进行。“目前公司在内外销两条阵线都处于上升的趋势。此外,我们也在积极寻找一些大的客户,争取一些在国外市场拥有较大市场份额的客户,如此我们的订单量也会变大。”她说。

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