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采购:价格“空前”敏感
来源:C周刊     作者:江同 张灵溪     评论:0 条      时间:2012-06-10

在被普遍“唱衰”的国际市场形势下,本届广交会毫无意外地让很多展商“失望而归”。“失望”的不仅是订单减少,采购商普遍采用的低价采购策略也让企业左右为难。

一方面,在国外消费者普遍节俭过日子的市场环境下,采购商只能购买更多低价产品,以满足市场出现的新需求;另一方面,国内制造业成本飙升,出口商为了保证那么一点利润只能提高售价。

于是,本届广交会现场便有了各种激烈的讨价还价场面。

价格:一压再压

宁波家电制造有限公司销售经理Harvey告诉C周刊,其公司客户普遍希望价格能一压再压,就连一直看重质量的美国客户也更加注重价格了。

“客户对价格敏感度越来越高,以美国客户的变化最明显,以往出口欧、美、日等发达国家市场时,客户都一再强调质量,但今年,客户对价格的敏感度已经到了空前的程度。” Harvey说。

以生产出口水槽排水,及家庭排水配件等产品的泉州天力厨房用具厂,本届广交会是第8次参展。

该公司外贸经理王萍告诉C周刊,本届广交会她感觉老面孔居多,新客户较少,到其展位的客商以东南亚、中东的客户居多。

“整个展会下来,我们总共拿到将近100张名片,现场意向客户仅有3、5位,主要来自中东地区,还有一位是墨西哥的,目前几位意向客户均还在联系中,尚没有谈成的订单。可能是受到欧债危机影响,此次展会来自欧美的客户相对较少。”她说。

据介绍,今年的外贸形势不容乐观,尤其是欧洲客户,采购量下滑明显。另外,客户对价格也变得更敏感,普遍希望出口商降价。

福建泰德机械工业有限公司总经理陈贻丰表示,本届广交会现场虽有意向订单,但并无成交,主要是广交会老客户下的订单,数量不是很多,价格方面也要求更低。

“客户都想要采购价格低、质量好、货期短、付款方便的产品。” 陈贻丰说。

无锡市金富达钢化玻璃有限公司外贸业务员小陆也表示,目前客户对价格要求越来越便宜,质量要求越来越高

单量:越来越小

“本届广交会,我公司除了老客户来自美国、日本外,新客户大多数来自发展中国家,以印度、中东地区为多,他们对价格都要求尽量低,对质量要求虽然不高,但还是会问一下质量如何、有没有售后服务等问题。订单都是小订单,以中转、零售为主的小规模采购。”青岛恒远电子有限公司外贸业务员秦媛媛说。

她表示,从本届广交会来看,新兴市场的发展是主要趋势,尤其是以第三世界国家为主,包括非洲、亚洲、南美等发展中国家显得更活跃。

Harvey也告诉C周刊,本届广交会其公司订单多以小额、短期订单为主,客户均力求最短时间见效。另外,真正高额的订单没有,都是些小订单、短订单,金额最高的订单是美国客户下的,只有7万美元。不过,客户对节能环保方面的产品需求格外旺盛。

“美国客户依旧很关注售后服务,如果售后服务比较完善,他们也可以接受适当高一些的价格,但非洲、中东的部分客商则希望能买到更低价的产品,对服务方面没有那么关注。” Harvey说。

据介绍,在广交会现场,其公司真正现场成交的订单并不多,只有7单,其中有一张订单是展会结束后收到货款。

品牌:影响变大

广东佳明电器有限公司是一家生产销售电视机的企业,其公司产品销往全球各地,主要市场在美洲、欧洲、中南非、穆斯林世界以及亚洲大部分国家。

与其他参展商看法比较不同的是,该公司市场部经理吴霁阳对C周刊说,就其公司情况而言,本届广交会与去年春交会相比,人流量有所增加,采购商的意向增多,原因是与去年同期相比,国际市场需求有所回暖,另外“中国制造”在国际市场上已经渐渐有了一席之地,尤其是“中国制造”的品牌产品,在国际市场上的知名度已大大提高。

“本届广交会,我们有不少意向订单,但由于电视机行业的特殊性,展会现场确定订单的几率极小。目前,相对于传统电视而言,对高科技产品有意向的客户数量较多,尤其是网络化、触碰化的电视机产品,是未来市场的主流产品。”他说。

据介绍,因为电视机行业比较透明,所以价格并不是客户考虑的重点,主要是对质量的要求以及技术是否有推陈出新等方面要求较多。

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