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外贸报价攻略
来源:C周刊     作者:黄志鸿 (美时达服饰外贸经理)     评论:0 条      时间:2011-04-10

在国际贸易谈判中,价格是一个非常关键的因素。面对客户的询盘时,如何准确报价不仅能更好地拿下订单,还能保证自己的利润呢?这是一个让不少出口企业为之“头痛”的问题。

这里,我将结合以往的经验,提醒业内同行,在报价前要好好分析客户情况,才能“对症下药”,报出精准的价格来。

分析客户的产品档次及市场

在面对客户询盘时,我们首先要判断客户所询产品的档次及定位,然后再根据其提供的产品图片以及产品规格、原辅料要求等去报价。

我是做婴儿服装的,在面对新客户时,我会从以下方面判断客户的档次。如果他的销售渠道是超市、大卖场的专柜,或者是专卖店,而且他的市场区域在发达国家,那这个客户所要求的产品档次就会比较高,所需的原辅料质量和做工等都要比较好,所以我通常会报比较高的价格,而且客户也能接受高价;如果这个客户是做批发的,他所要求的价格就会比较低,我报的价格也会相应降低。另外,如果客户是非洲、南美等地区的,价格也会要求比较低,对产品质量方面则要求不高,所以价格就要报低一些。

另外,报价还要根据淡旺季来看。如果是旺季,公司订单较多,我通常会以较高的利润率报价;如果是淡季,利润则会降低一些,争取能拿下订单。

看客户有无发展潜力    

我认为外贸人员在报价时,还要分析该客户是否有发展潜力,即是否有长期合作的可能。

如果觉得该客户有发展潜力,可适当让利给他。不过也要具体情况具体分析:例如面对新客户,第一次报价利润率很低的话,以后如果遇到经济不好时,他可能会向你压价,而你已经没有再降价的空间了,如此容易失去客户;例如,有些客户量小且又要求价格低,这时你就不能让利太多,甚至不能让利,价格该多少就得多少。否则,当他的采购量增加时,他还会不断向你压价,以后会导致你没有利润,影响你接单,这种生意也是没法做长久的。

有不少客户在获得你的报价时,会向你压价。这时候,如果你没有降价空间,就一定要坚持不能降价,同时尽量去说服客户。

在这种情况下,我一般会把成本明细告诉客户。当然,这并非实际成本,而是比实际成本稍高一些的成本明细表。然后对客户说,你要便宜的也可以,但产品质量就会有差异,比如100%纯棉的衣服,根据你的目标价,我只能用80%的棉给你做。客户一般都会向很多家供应商发出询盘,然后综合考虑价格与质量等因素,但不一定会给价格最低的供应商下单。他最终选定的一般都是价格最好,质量又最好的供应商。

意向不大的询盘可报低价

如果客户的询盘是含糊不清的,只是想问个大概的价格,我一般会报低于成本的价格给他。

客户发出询盘后,我们可从几个方面来判断其有无下单可能:比如其询盘中产品的各种规格、码数、原辅料等都明确要求,图纸及其他资料都很详细,那该客户下单的可能性较大,至少说明他有这个需求;如果他的询盘只是问个大概的价格,没有详细要求,该客户可能只是向你打听价格。这种情况,甚至可能是他用以前做过的单子向你询价,先了解你的情况。假设你的价格不错,下次有订单时,他就会考虑和你合作。

这种询盘平时是经常会遇到的,但客户一定不会下单。所以,在这种情况下,你可以报很低的价格给他,这价格甚至可以低于你的成本价格。如此,客户在下次有实际订单时,可能就会向你询价,机会也会更多。到时,你再根据实际情况报给他准确的价格。

反之,如果你报出很高的价格,他可能马上就被吓跑了,再也不会发询盘给你。

我认为,企业在报价时,一定要注明报价的有效期。这有效期可为半个月或者一个月左右。有些客户往往都是在询价后的半年,甚至更久之后才下单,这时原材料可能涨价了,汇率也变化了。

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