热门搜索: 广交会   美国 经济   出口   俄罗斯  
首页>>客户开发 >>正文
客户分析攻略
来源:C周刊     作者:王成栋(七匹狼股份有限公司外贸经理)     评论:0 条      时间:2011-04-10

外贸业务中,对客户的分析和判断至关重要。只有通过分析客户的实际需求,判断出客户的真正购买意图,才能做到有的放矢,为与客户的进一步合作铺设道路。如此,既能提高工作效率,又能促进订单达成。

客户分类

通常情况下,国外客户可分为以下几种:

一是专业品牌买家:这些买家拥有自主品牌,拥有完善的零售渠道和终端管理系统,如:NIKE、ADDIDAS、KAPA等。

二是专业的贸易商或代理商:经营或者代理品牌,以批发贸易为核心业务,如:香港利丰(L&F)经营代理如TOMMY、锐步、迪斯尼,大卖场如沃尔玛(WALMART)、玛莎(MARKS&SEPNCERS)、家乐福(CARREFOUR)等。

三是一般贸易商:国外的中小企业、贸易公司,采购产品种类繁多,区域变动大。

四是SOHO:国外的个人贸易公司,小规模采购。

各国买家采购习惯及特点

1、北美(美国、加拿大等)

①以犹太人为主的贸易市场,批发业务,一般采购量都比较大,价格要非常有竞争力,但利润低;

②忠诚度不高:美国人很现实的,只要他找到价格更低的,就会和另外的供应商合作;

③以百货超市为较多(沃尔玛,JC等)

④注重验厂、注重人权(工厂是否使用童工等);

⑤通常用信用证(L/C),60天付款;

2、南美(巴西、阿根廷等)

①量大价低、便宜就好,不要求质量;

②没有配额要求,但有高额的关税,许多客户从第三国做CO;

③注意:墨西哥很少银行可以开信用证, 建议要求买家付现金(TT);

3、欧州

①采购量普遍是多种款式、但量较少;

②很注重产品风格、款式、设计、质量和材质,要求环保;

③较为分散,大多为个人品牌;

④对工厂的研发能力很注重,对款式要求很高,一般都有自己计师;

⑤有品牌经验要求;

⑥忠诚度高;

⑦付款方式比较灵活;

⑨不着重验厂,注重认证(环保认证、质量技术认证等),注重工厂的设计、研发、生产能力等,大部分要求供应商做OEM/ODM;

4、东欧(乌克兰、波兰等)

①对工厂要求不高,采购量不大;

5、中东(印度)

①两极分化严重

A、价高——最好的产品,采购量小;

B、价低——垃圾货(甚至是廉价);

②建议要求买家付现金;

6、亚洲(日、韩)  

①价格高,量中等;

②全面品质要求(高品质、细节要求最高)日本:100% INSPECTION;

③要求极高,验货标准十分严谨,但忠诚度很高,一般合作过之后,通常都很少会再换供应商;

④买家一般会委托日本商务株氏会社或香港机构联系供应商;

展会客户分析攻略

客户名片筛选

展会结束后,带回来的除了一身的旅途疲惫,当然还有沉甸甸的战果——那就是数十张上百张的客户名片了。面对桌上洽谈记录里厚厚的一叠名片,是不是就狂发邮件了呢?还是先找把筛子先筛选一番!以下是两把常用的筛子:

筛子一:用搜索引擎GOOGLE.国家后缀,用以搜索名片上客户的公司名称,如:www.google.es;

筛子二:用EURPAGE搜索客户公司信息:通过公司名称搜索;

现场洽谈记录分析

现场谈判记录的详细程度和客户分析效果成正比;详细完整的洽谈记录就像记者的采访记录,展会结束以后它就是你分析筛选客户的重要依据。

区分真假买家的技巧:现场与客户洽谈时巧设问题,详细记录。面前的客人是真还是假?行家还是生手?只要问他几个关键性的问题,并做详细记录,就能在展会后很好地进行辨别。比如:产品的规格、技术参数,希望接受的价位,打算订购的数量,做什么品牌,该品牌在当地是否有影响力,和中国的哪些企业有过生意往来,和中国做生意有多长时间等等,通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”,“实”与“虚”,“大”与“小”。

当你问预订量的时候,客人如果不假思索的浮夸地告诉你个天文数字。这种客人显然是来套价格的,或者是有一种零售商为了了解底价可以和当地批发商讨价还价。看到有这些相关记录的客户,你大可先放一边,不要在他们身上浪费太多宝贵时间。

客户调查

对客户的调查通常情况下有以下几种方式:

一是登门造访:了解客户公司的规模、规范管理、展厅样品是否跟你的主打产品匹配;

二是利用出口信用保险公司的平台:全方位的资信调查,受政府扶持的程度等;

三是专业资信调查机构:一些专业的服务机构,但收费高;

四是大使馆驻外商务参赞:了解在当地是否经营或者代理知名品牌或者相应的资质和影响力;

五是银行信用调查:主要企业资质、信用记录、资金实力;

六是第三方认证机构(邓白氏、康帕斯、ITS、SGS),了解对方规模实力,是否属规范操作及管理;

七是海关数据库:查询进出口数据、进口商品种类等;

注:本站部分文字及图片来源于网络,如侵犯到您的权益,请及时联系我们 ,给您带来的不便敬请谅解,谢谢合作!

更多精选实操技巧与外贸资讯,请关注C周刊微信号【czhoukan】。

相关阅读

评论

登录后进行评论,没有通行证。请注册