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广交会:愁容乍现
来源:C周刊     作者:任楠楠 张灵溪     评论:0 条      时间:2012-05-10

第111届中国进出口商品交易会(以下简称“广交会”)已如期举办,无数外贸企业纷涌向广州,为的是下半年的“生计”。

每一届广交会,总是“几家欢喜几家愁”,在当下极为复杂的国际市场形势下,作为“中国外贸晴雨表”的广交会,自然毫无保留地出现了更多愁苦的“面容”。

业内人士向C周刊透露,本届广交会的情况或许可用如下关键词来概括:发达市场客户少,新兴市场客户多,老面孔多,新面孔少,采购商价格敏感,参展商利润下滑。

这一切,看似没有什么新的变化,但其中的成与败、得与失,却关乎着无数企业的“生命线”。

“老面孔”居多

临安大洋焊接材料有限公司是一家主营不锈钢、低温钢、铸铁等各种焊条的企业,主要市场在美洲及东欧等国家和地区。本届广交会,该公司在一期参展。其外贸业务员Angelina告诉C周刊,近两年的经济危机,确实使全球经济形势疲软。她表示,本届广交会与往届相比,并无明显变化,人流量依旧较少,国外客商也多为老面孔,且对价格敏感,现场下单意愿较弱,基本需要多家比较价格后才会下单。“我们参加广交会主要还是想留住老客户,其次才适当开发新客户。”她说。

温州翰晨外贸有限公司已连续多届到广交会参展。该公司运营总监吴志雄表示,本届广交会人流量较往届相差无几,感觉老面孔居多。

“维持老客户已成为当下大多数企业参加广交会的共同目的了。对于老客户,我们以稳定为主,尽量多给老客户一些关怀,价格尽量最优。现在产品的利润空间本来就很薄,工人月工资最少都要两千元,甚至两千五。在新客户方面,我们当然也会尽量多开发,多给他们一些折扣,多些交流。”他说。

中东客户活跃

一向信誉较好的欧美客户往往是出口企业首选的合作对象。在广交会上,欧美采购商自然成了众企业寻觅的“美食”。

不过,有时总是事与愿违。很多参展企业反映,受欧债危机影响,前来参展的欧美客户明显减少。“本届广交会,我感觉以中东客户居多,但中东地区客户层次较为悬殊:一种层次的是富商,比较注重质量,对价格不是很介意,这种客户是参展商最希望遇到的;另一种客商则对价格很敏感,拼命压价,甚至压到让供应商根本无利可图的地步,遇到这样的订单,我们干脆就不接了。”Angelina说。

吴志雄也表示,展会上中东地区客户表现比较活跃,其次是俄罗斯客户。“对我们而言,这些市场很多都没怎么开发,不像欧美市场那样,大部分份额已被别人占据。还有,巴西等南美市场的需求也很大,但我们还没办法进去,也找不到合适的途径进入。”他说。

他告诉C周刊,关于进入新兴市场的渠道,其公司也尝试了很多,但效果并不好。很多工厂或企业对市场都有垄断现象,其它企业很难再进入。“我们公司也想做这些市场,但目前工作重点是重新对产品编排,以及研发性价比高的核心产品。”吴志雄说。

对价格敏感

在本届广交会上,参展商普遍感到采购商对价格的敏感程度比以往更甚。 “在此次广交会展位上,两位中东客户和我商谈了很久,基本都要下单了,后来他们听说有其它供应商报价稍低一些,尽管我们一再强调自己独有的功能和品质,但最终还是没能成单。” Angelina说。

吴志雄也告诉C周刊:“我感觉中东客户喜欢砍价,欧美客户则更注重质量。另外,很多俄罗斯客户这次来广交会,采购方式和以往都差不多,对价格要求也还好。客户关心的要么是价格,要么是质量。不过,大多数客户对价格还是比较敏感。”

参展成本走高

与产品利润逐渐降低相反,广交会的参展成本却在逐年走高。不少企业反映,过去参加广交会,在现场几乎马上能有订单,如今现场下单的客户很少。

吴志雄告诉C周刊,其公司以前参加广交会至少能收回成本,现在连成本都不一定能收回。“每次到广交会参展,拿回的成果就是一堆堆的名片和画册,除此之外什么都没有。对于客户的后续跟进,    和现场促成订单的效果相比也不太好,能谈成的订单很少。现在企业压力更大,参加广交会的费用一次就得花去二三十万元。”他说。

他感叹,目前外贸企业寻找客户的渠道很单一,除了展会和网络,很少有其他渠道。如果所有做外贸的企业都往这两个渠道上挤,那么这条路就会越走越窄,企业压力也会更大。

设法吸引客户

尽管外贸形势不好,但为了获得更多订单,广交会参展企业依然想方设法吸引客商。

C周刊了解到,有浙江企业请人扮马戏团小丑,在广交会展位前招徕客商,这招为该企业吸引了不少客人。即便得到的多是小单和短单,但足以让他悬在心里几个月的“大石头”落地了。还有企业在展位上摆满各式东西方甜点及酒水,可随时邀客人品尝,即便客商只是累了想要停下歇歇才走进展位,也许就能“混”张订单出来。

Angelina在广交会现场也有看到模特走秀、移动广告、各式表演等促销方式。据介绍,其公司隔壁摊位是一家广州公司,派有司机随时候命,只要有意向的国外客户前来洽谈咨询,司机就会奉命将客户直接带到工厂去看样参观。这样一来,成交机会大大增加,这也是广州本地企业的一大优势。

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