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赖煌根:诚信乃经营之本
来源:C周刊     作者:任楠楠     评论:0 条      时间:2011-04-10

在如今经济浪潮的冲击下,很多人都忙于奔赴创业之路,然而这条路是布满荆棘还是开满鲜花谁都无法预测,但只要你鼓足勇气,带着你的信仰,相信这条路终会是你幸福的起点。

和很多的外贸创业者一样,齐翱礼品有限公司的老板赖煌根就是这么一位怀揣梦想走向外贸创业之路的人。

他认为,外贸创业虽然门槛低,但风险也大,创业者不仅要充分预估潜在风险,还应当诚信经营,扎实做好每件小事,注重每个细节。

走上外贸创业之路

“刚开始步子不要迈的太大,要扎扎实实做好每一件事。”采访中,他反复强调。就是这样一个朴实的江西男人,在1998年离乡到福建泉州开始自己的事业。当时,他找到了一份外贸业务员的工作。正是这样的工作经历,让他有了后来的外贸创业之旅。

2004年,经再三考虑,他毅然决定放弃外贸业务员的工作,开始自己创业。“因为自己从事外贸行业已经很长时间,有一定的客户基础和工作经验,我本身也看好这个行业的前景。早期的时候,我们国家对外贸控制比较严格,想要自己创业比较困难。中国加入WTO以后外贸环境越来越宽松,门槛也降低,比较适合个人创业,所以自然而然就开始了。”他说。

第一张订单的艰辛

也许对于每一位刚起步的创业者来说,难的不是如何去和客户谈生意,而是如何搞定你的第一张订单,从而让客户信任并认可你。这对赖煌根来说,也是如此。

“在刚开始创业的时候我对工厂的配合以及客户的认可很没把握,担心没有人愿意跟我合作,很多方面都存在不确定性。当时,客户和工厂也都处于观望阶段。这是在创业之前很难想象的。毕竟作为刚起步的小公司,可能各方面的实力得不到很好的认可,客户在选择合作伙伴时,往往会对之前合作的大公司和我们这种刚起步的小公司进行比较。”他说。“比如在刚开始经营自己公司的时候,原以为之前有客户基础,把价格稍微压低,就会吸引客户。实际上,因为实力与大公司比较还有距离,尽管这些客户跟你比较熟,但还是会选择与大公司合作。例如,有一次去参加广交会,一位客户一见面就下订单给我,让我很惊喜,但后来又与原来的公司合作。反而是之前没把握的一位客户,刚开始可能也是支持我给了一些小单,后来因为合作得好,就把他的业务全部放开,直到现在也是我的主要客人。”

困难固然存在,但对于在外贸行业闯荡多年的赖煌根来说,这些并不算什么。作为一个老外贸业务员,他有别人所没有的行业经验和客户基础,也正是这些为他带来第一桶金。一位来自美国的老客户,向赖煌根下了3-4万美元的第一张订单,让他对自己刚起步的事业充满信心。时至今日,这个客户已成他最重要的生意伙伴。

创业初期的团队建设

人才是企业竞争之本。拥有好的人才和团队,是企业能否成功的关键。在赖煌根创业之初,由于外贸人才较缺乏,有经验的业务精英更为难觅,因此他将目光瞄向那些应届大学毕业生身上。虽然他们涉世未深,经验不足,但充满激情,忠诚度也高。

对这些应届毕业生,赖煌根的做法是“培训加实战”。在他们入职后,他有时会在一周内用两到三天时间对他们进行外贸相关知识的培训,其内容包含整个外贸流程。此外,还在实际外贸操作中,对他们进行再指导,最终使他们步入工作正轨。

寻找配合工厂

解决了内部的团队建设,还要寻找外部的配合工厂。

赖煌根介绍,刚创业时,他主要通过以下几个渠道寻找配合工厂:一是之前在外贸公司工作时认识的工厂;二是通过朋友介绍找到的工厂;三是利用一些B2B平台寻找工厂;四是利用参展的机会,在展会现场寻找工厂。

“在刚创业时,找配合工厂不容易。因为是新成立的外贸公司,在没有订单的情况下让工厂给你提供样品,很多工厂都不太愿意,即使愿意提供,在配合方面也比较不耐烦。”他说。

对于这个情况,赖煌根的经验是:首先要根据实际情况,对客户进行过滤,对于有意向有诚意的客户,一定要给他提供样品,但可适当收取样品费,以验证客户的意向真实性;其次是对新合作的工厂,要多了解,多沟通,让工厂了解你的真实情况和需求。

“对于与新工厂的配合,一定要充分预估潜在的风险。比如,工厂开始时跟你说一切都没问题,但到要生产大货的时候却又生产不出来,而你已经收了客户的订金。这是一件非常麻烦的事情。另外,他们也会对新合作的外贸公司不放心,特别是付款方面会有所担心。所以,一般情况下,你可以在大货生产前付给工厂部分定金。我们公司在刚创业的时候,无论是在打样,还是生产大货,都会先预付样品费或者定金。经过长期配合后,和工厂合作就可以按照每月结算的方式。”他说。

诚信是关键

赖煌根认为,无论做什么生意,最关键的就是要讲诚信。对于外贸公司而言,如果配合工厂诚信,客户诚信,外贸公司自己也诚信,那么生意就会做得非常顺畅。

他曾经遇到这么一件事情,让公司蒙受损失。

“一些国外客户信誉很差,特别是一些小岛国,海关的管理也比较混乱。有些小岛国不需要提单也能提货,或者海关与客户勾结,直接把货提走。所以说,你千万别以为手上有提单就很保险,对于一些不讲信用的客户,即使你手上掌握着提单,他照样把货提走。我就曾经历过这样的事情,提单还在我手上,而客户早已把货从当地海关提走,甚至已经在当地销售,尾款却没给我,而最后的损失只能自己承担。”他说。

赖煌根表示,要做好外贸生意,诚信非常关键,这也是他一直以来坚守的原则。 “国外客户的诚信对我们很重要,我们的诚信对他们也同样非常重要。你的信誉好,各方面都合作得不错,这些客户就会一直把订单给你,不会轻易地更换供应商。我认为,在当前的环境下,没有信誉度的外贸公司,已经很难立足。因为客户的选择很多,工厂也不缺订单。一旦出现信誉问题,他们会同时抛弃你。”他说。

外贸创业门槛低

对于那些正在投身外贸创业或正准备外贸创业的创业者,赖煌根建议,在进入这个行业之前,前期的调查了解非常重要,比如要了解清楚行业形势和发展情况等。

“我觉得要想创业,什么时候都可以,关键是要做到胸有成竹,不能盲目。外贸创业有个特点,就是门槛低,起步容易。在外贸创业之初,我认为你一定要有把握找到最好的产品,挖掘到好的客户以及可以很好配合的工厂。另外,在与客户及工厂的合作过程中,一定要有服务的意识。外贸公司属于中间商,所以最重要的就是专业服务。如果你的服务做得好,公司的业务也会做得好。”他说。

对于在创业初期如何选择外贸代理公司,他建议一定要找到可靠的,公司规模比较大的代理公司,毕竟今后有很多的货款要经过代理公司进出。

此外,他认为,初创者还应该充分预估风险。“在客户方面,不能低估客户的付款风险问题,不能因为与客户关系好,就放宽对他的付款要求。比如我之前的一个客户,先付了30%的定金,等到产品生产好了,这家公司却倒闭了,货物也不要了,我们只能自己承担70%的亏损。另外,就是信用证的问题。很多人认为信用证就一定保险,其实不然。不要以为客户付了定金,有了信用证就没问题了,其实在很多细节方面都可能会出现问题,例如信用证开出来以后,客户可能对订单进行修改,故意让你产生不符点,从而拒绝付款。所以,在与客户打交道的过程中,一定要有风险意识,时刻提醒自己注意各种问题,注意观察客户的动向。另外,在面对工厂时,产品的品质非常重要,所以你要按照客户的要求把握好产品的质量及款式等问题。”他说。

对于外贸初创者,赖煌根建议:刚开始步子不要迈得太大,一定要一步一个脚印,扎实做好每件事,哪怕是最小的事情也要认真做好,如此成功的几率会更大。

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