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【外贸干货】打造阿里着陆页的5个核心要素
来源:聚凯优宝     作者:张俊     评论:0 条      时间:2015-07-13

现在来说说打造阿里着陆页需要用到的核心要素。着陆页的转化不是一蹴而就的,而是分阶段去实现的。着陆页的转化也不是靠一个或者两个元素的展示就形成转化的,而是需要靠一系列相互作用相互加成的元素[FABE]来共同完成的。

首先,每一个着陆页都需要一个中心思想。全文围绕一个中心思想进行展示。需要一个核心目标,所有元素的展示都为了完成这个终极目标服务,所以不和谐的,不一致甚至会干扰目标实现的要素都要去掉。

首先,每个着陆页都需要设计一个终极目标,这个目标可以是转化,亦可以是分流;

其次,每个着陆页都需要一个吸引访客的点,我们称之为“独特销售主张-USP”;

然后,根据终极目标,设计分阶段实现的阶段性目标,以及需要展示的元素。每个阶段需要达到的阶段性目标以及相关行动钩子[call-to-cations]。

那么,文案需要分阶段实现目标的流程可以通过下列4个阶段来完成:起承转合[AIDA]。

起[A-Attracted]:吸引买家点击的火力点,需要在买家出现的地方,将卖点正确展示给访客,设计第一个行动钩子-[点击我],并激发访客的第一个行动-点击,这就要求有排名,然后设计点击钩子。

承[I-Interested]:买家进入之后,你的主标题,小标题,以及第一段文章需要展示什么,多图产品需要展示哪些元素,才能与吸引买家点击的火力点相互承接,提起买家的兴趣,有读下去的欲望。

转[D-Desired]:根据核心目标,围绕中心思想展示销售元素[FABE],说服买家,接受我们的产品或者服务。

合[A-ACTIONS]:完成目标,于适当的地方抛出[call-to-actions]钩子,激活买家采取我们预期行动,比如,收藏,询盘,点击,订单,旺旺咨询等等。

现在来看看如何说服我们的访客采取我们预期的行动呢?这里需要借助另一个销售模型-FABE模型。

F-Features:  属性,尝试从产品或服务的特性方面来说服你的访客,比如,你的产品比较具备销售特性,而这一特性是访客需要并且在同行无法找到的,那么久展示这一个特性就足够了。这一特性就成为了销售的充分条件。反之,如果你的特性别人也一样具备,那就变成了必要条件而非充分条件。必要条件没有是不行的,有了未必行的一些条件。而充分条件是指你有,别人没有,而且是买家必需的条件。具备了这个,加上适当的展示技巧,你就可以很成功的完成销售了。

A-Advantages:   优势,这个我们通常称之为充分条件,你与同行相比较,具备哪些充分条件【优势】,如果具备,而且客户需要,并且大多数同行不具备,这个可以成为成交转化的一个有利元素。

B-Benefits:   利益,有句话叫无利不起早,阿里上的买家都是逐利而来,如果我们能够给到对方足够的利益,包括有形和无形的利益,这会是一个非常有利的展示元素。

E-Evidences:   成功案例,有句话叫做“口碑营销”,口碑的力量是无穷的,榜样的力量也是无穷的,我们需要给我们的潜在客户树立榜样,让客户看到成功的可能性,这样销售的难度将大大降低。阿里巴巴在这一块做的不错。

做个小结:

1、一个有效的着陆页,最少保护下列5大要素:1.USP独特销售卖点,也就是我们所说的中心思想,需要在下列4个地方进行展示:

起:主标题:承上启下,必须简单明确的告诉访客,对方在这个页面中会获得什么,

必须展示核心卖点。

承:副标题:①作为主标题的补充部分,主标题不够将卖点说清楚,需要副标题来把主标题完善;

②独立开来,讲述支撑主标题信息的其他信息或卖点。

转:正文:加强详细阐述阐述。

合:文案结尾的地方需要再次输出核心卖点,提醒访客立刻行动。

2、HR【Hero-Shot】清晰的大图,必须与关键词紧密相关,并且清晰展示核心卖点。

3、Benefits关注买家利益:

先列表概要说明访客如果购买你的产品或服务将获得的好处。这里要关注买家和消费者的共同利益。详细阐述产品或服务的利益展现方式,以及产品或服务的哪些特性能带来这个利益。

4、Proofs 数据证明:

①成功案例:利益羊群理论,客户有跟风的本能。

②证据证书:官方权威证明,比如价值证书,认证,品牌专利证书等。

5、CTA[call-to-actions]:一个完成核心目标转化的节点,可以是一个连接,一个按钮,或者是一句醒目的话语来提醒访客进行转化。

以上5点基本要素,决定了一份着陆页的设计是否合格。凡是缺少任何一个部分的,都不是一份合格的着陆页。下面给一个着陆页设计参考模板。

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