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【外贸技巧】客户下单如“孕妇难产”,外贸逼单还得有手段
来源:阿里外贸圈         评论:0 条      时间:2015-07-07

几乎每个外贸业务员都会遇到这么一种情况:有些客户跟进了很久,总是迟迟不见有订单下来。对于这种客户,你放弃吧又觉得可惜;你不放弃吧,又好像在浪费时间!对于这种情况,许多外贸业务员都感到棘手。

今天分享一位老鸟向客户逼单的技巧。

1、思考一个问题:客户为什么一直没有跟你签单?原因是什么?很多同事提出客户总是在拖,其实,不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没到位的地方,想一想?这是一个心态问题!

2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要的工作就是把时间提前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是agent,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是CE不了解、不信任、没有电脑,没人管理等各种理由。

3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的。

4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙,为什么?就是因为有些事情可以用网络去,可你却偏偏跑腿,发个邮件不就行了吗!主要看你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题,帮助客户一些事情。对客户认真负责,为客户实事、好事,让客户感受CE的服务,温暖。

7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。这种精神不仅体现在工作时间,还有业余时间,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,让上帝流泪、“哭泣”,说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。

8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化、避。这就要求你头脑一定要灵活。

9、假设成交法,是我们单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片等,签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们一下手续吧,不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法。以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定,让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”。不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊,为以后工作打下良好的基础。

12、画一个大饼,让客户想想网络给他带来的各种好处。让他“想入非非”,让他梦想成真。

13、给客户一些好处,我是说促销费,也可是最后的刹手锏。一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。

14、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进。不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。针对中层领导托拉,不起积极作用,不向老总力荐。

15、善于观察抓住机遇。

a)善于观察,学会聆听。在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

b)机不可失,失不再来。在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起客户的欲望,这时就应使用假设成交法。,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们同行的发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

c)把自己当债主。谈单时一定要有势气,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随即应变。

另外,你要经常问一下自己,你是经营什么业务,谁是你的客户,客户可以从你的服务中得到哪些价值,为什么要跟我签单,换位思考一下。

总而言之,心态决定成败,性格决定命运,让我们时刻保持一颗奋斗进取的心吧!

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