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【外贸技巧】说服采购者的新武器
来源:jac外贸实战     作者:jacindustry     评论:0 条      时间:2015-06-21

外贸真的是一个与时俱进的“工种”。

大环境的变化为我们带来的大量的机遇,当然能否抓的住完全在于个人了。

过去十年,是一个邮件一统天下的时代,邮件是国际贸易中决定性的沟通方式,谁的邮件写得专业,写得动人,写得有水平,谁就有可能在客户抢夺战中占得先机。邮件,正式性强,几乎完全免费,信息承载量大,让外贸变得比没有邮件的时代更为简单。

但是邮件有其难以避免的弱点:

太正式,太商业化,尤其是企业邮箱,注定让双方难以进行一些业务以外的深入交流,而往往,业务的很多沟通真的都在业务之外。

不安全,无法真正进行一下私下的沟通;尤其是企业邮箱,老板可以看到,甚至可能公司的网络管理者也能看到;

内容一般较多,需要花专门的时间去处理,客户只能有选择的浏览,回复;

垃圾信息太多,我们的很多信息会被湮没到垃圾信息中

所以,我们才需要电话配合,但是很明显,电话费用太高,口语听力如果又不够好,基本上类似于白花钱,当然也是基于这个原因,才要经常打,经常练。

电话和邮件之外,其实还有在线沟通工具,原来的MSN,现在的skype算是电脑端,但是电脑端毕竟还是在办公室,在工作时间,可能在监控之下,所以,聊得估计还是大部分是工作,工作真的有那么多聊得吗?没有!所以,大家很明显感觉到,电脑端的沟通经常遇到阻滞。

而手机端,则是完全不同:

隐秘:完全没人知道你在跟谁聊,你在聊什么;享有充分的安全感,才会完全放松,才会说出一些邮件中,电脑聊天上难以说出的话,甚至是与成交有关的重要因素;例如,当谈判遇到阻滞,我们想知道问题出在什么地方的时候,手机聊天往往能起到意想不到的效果,是不是与佣金有关啊,是不是做决策的人有其他的想法啊,这些比较隐私的东西,很难在邮件中或者可能受监控的电脑聊天中提出;

更加私人化:外贸其实就是销售,销售就是做“人”的生意。销售就是搞定人!我们可能获得了客户的linkedin或者facebook,推特,也能找到他们的喜好,习惯等很私人的东西,但是这些东西该怎么去用?在以前没有手机端聊天工具的时候,真的是生硬的提出,效果并不是非常的好。现在,因为手机聊天工具的发展,沟通更加私人化,曾经举过一个例子,同样一个客户,面对着两个供应商,用邮件回复的时候,就会说,对不起,最近比较忙,不能及时回复,请原谅;手机聊天就会说,兄弟,我忙着相亲呢!那我们就可以跟他聊一下相亲的种种趣事了,他一定感兴趣。甚至你可以教他一些如何取悦女孩子的方法,如果真的奇效,你跟他会是什么关系?

随时随地沟通:也就是我们常说的碎片化时间增多,等公交,挤地铁,上厕所,吃饭时,娱乐时,都可以聊上几句,其实这些时间已经足够我们做说服工作。当然,如果不谈业务,可以天南地北的聊上些,我们就能慢慢的获取客户的喜好,性格,甚至生活规律等;例如,我的英国客户,乘坐地铁上下班,当获知了他的上下班时间的时候,就可以基本上判断出来,他大约什么时间在地铁上;他负责采购,同时也负责销售,非常忙,平常上班时间根本不可能找到时间聊天,就趁着地铁上跟他聊上几句,聊足球,聊比赛,穿插着聊一些工作;客户还没有看到其他的任何竞争对手的邮件之前,已经充分的接收到了我的消息。

贴近沟通习惯:同中国一样,80后开始慢慢成为公司的骨干,80后很明显大部分是手机一族,国外并不比中国差,至少我的客户大部分如此。快捷,隐私,口语化,少一些繁文缛节,这样的沟通方式绝对是80后所推崇的。相信大家深有感触,跟我们接触的采购人员,采购经理,甚至是其他的中层管理都已经慢慢的80化,这是趋势,所以,手机沟通也将是趋势。

掌握客户动态:很多国外客户是有微信的,微信是有朋友圈的,有些客户还是蛮喜欢更新一下朋友圈,我们就可以掌握到很多信息。就在前几天,某客户要考察中国的几家供应商,约好了要来考察我们,结果呢,由于有几家很集中,客户居然暂时放弃了考察我们的计划,当然客户也说了除非我们能做到他们的价格,否则他们就不来考察了,因为集中在一个区域内的三家,基本上可以满足他们的需求,而且不会因为旅途而劳累。我们并没有给客户降价,于是谈判算是停滞了。但是客户有微信,我们也一直没有放弃邀请他。当客户在工厂的时候,拍了一段视频发到了朋友圈,是工厂的仓库,非常大。我们就评论,big!客户很快就回复了,cheaaaaaaap!很明显在刺激我们。于是打算给客户开一个玩笑:the same price,order,to me。客户居然很快找我们聊天了,问是不是真的可以做之类,于是谈判重启,约定时间来考察。

当然千万不要让这些东西成为骚扰,无论什么沟通方式,谈客户,跟踪客户的原则不变:说对客户有用的信息;能说到客户心里的话!

估计很多人又要问方法和技巧了,其实沟通,没有那么多方法和技巧,首先要去了解客户,如何了解?说了太多了,可以在博客找;然后说对客户有用的话,说可以打动客户的话,就足够了!哪些有用,哪些可以打动客户,我也写了太多了!

原文:http://www.jacindustry.org/?p=3574

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