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【外贸故事】成事在于人为,客来源于自己
来源:菜鸟学院     作者:Jeff cao     评论:0 条      时间:2015-05-09

生活是一所没有毕业的学校,而且不分专业。你遇见的事情,都是因你而生,你遇见的人都是因为你而来。做外贸又何尝不是呢?客户成交与否的案例,都是因你而生的,你脱不了干系。客户验厂都是因你而来的,这是你的荣耀。

在外贸这所大学里,没有永远的老师和学生,也没有永远的毕业期限,因为这是一条时而坎坷,时而前路风光无限的不归之路!谁享受到了成交的果实,谁就是老师。谁尝到了失败的教训,谁就是学生。成功与失败本身就是一对孪生兄弟,我们的外贸之路,不会因为暂时的失败而停滞,也不会暂时的胜利而沾沾自喜!宠辱不惊,庭前花开花谢。因为波浪永远都不会停止对海岸的冲击,傲雪梅花不会因为严寒而推迟绽放,因为事情因你而生!

最保险的付款方式

记得去年,2周拿下了外贸第一单,很是欢喜很是欣慰,殊不知对我这个门外汉,也埋下了深深的危险。预付30%TT ,尾款见提单附件3日。这个付款方式是老外客户最提倡的,因为他们认为这是公平交易!我当时就像一个出生不久的孩子,只一心想着早点站立起来,至于危险是什么,都有点不管不顾了!成单心切,经验缺乏,谈判能力弱等等,导致盲目的开了人生处女单!无奈老天诚心为难,这个客户跑路,船到港,货物滞留港口3个月,都没见到尾款的踪影。最终不得不弃货,赔了6万RMB 。万事开头难,虽然这第一单赔掉了6万,但是没有动摇老板跟我的决心。因为这6万,3个月时间买到了太多的宝贵经验。我们不但没泄气,反而越战越勇。一个观念深深的植入了我的内心,从今往后,甭管谁跟我们做生意,即使是外国的国王来了,也得接受:货前100%TT !这个原则雷打不动。作为刚起步的企业,这样的付款方式,哪有这么简单。前前后后,多少客户因为这个付款方式,都流失。但是,我们没有放弃我们的坚持。期间也犹豫过,是不是可以调整付款方式。后来静心去想,想让客户在发货前,100%的掏钱,最大的问题就是信任,此后,我们先着力去把自己的企业产品推出去,同时加大吸引客户验厂的力度。"只有走出去,引进来"才能更好的解决信任的问题。时至今日,我们成交的所有客户都是货前100% TT ,这是原则,没得商量。也不断的在验证客户对我们工厂的信任,对产品的认可,对我们服务的接受!

最保险的付款方式,货前100%TT ,因为事情因你而生,人因你而来。这个虽然困难,我们不也全部实现了吗?

交货期和装柜是核心的核心

客户在发货前,100%的给了钱,对我们是无限的信任,也是我们无限的荣耀。这个时候,交货期和装柜就成了新的核心问题。交货期是什么?我认为就是“一诺千金”。说好的交货期限,无论如何得完成,这个不用解释,也没得商量。如果拖的话,第一拖的是你的财富,第二拖的还是你的财富,第三还是你的财富!因为事情因你而生。

关于装柜,这个最基本的常识,但是也是最重要的,这里我得讲一个自己亲自经历的小故事了。今年8月份,我前前后后,走了4个客户的9个柜子。由于当时的办公室在县城,离厂区很远,老板也在忙自己的事情。按照惯例,我们都是通过电话跟场内装货负责人沟通,如何装柜云云,只在装柜当天,才是给客户拍点照片。就因为这个事情,我们再次付出了惨重的代价。1一个多月过去了,客户清关收到货物,麻烦就接踵而至。这4个客户,都存在短货的情况,而且一个比一个严重,整个9月下半月到今天,多数时间在处理客户的售后,这个也别怪客户急,因为客户给的是全款,收到的是半成品,这怎么可以交代????无奈按照客户要求,我们及时的把短缺的配件,全部空运。白花花的利润,多数计入了空运公司的账户。此次事件明白了一个道理,客户都摆平了,就是因为自己工厂内部的运营管理的小细节,导致这么大的问题,这个问题的严重性,不在于陪多少钱,而是这个背后客户的信任度和依赖度,这是很可怕的事情。还好我们及时挽救,现在这几个大佬,又都返单了,数量和货值还不少。同时体会到,出了天大的问题,都不要牢骚,不要推诿,不要抱怨,因为事情因你而生,人因你而来!只有自我剖析,及时调整策略,争取亡羊补牢的好!

有意思的把不可能变成可能的案例

1.前面提到的付款方式,全部客户都变成了100%货前TT

2.一个谈了3个月的客户,把客户的100%LC 现场改成了货前100% TT

3.跟老板一起努力,把一条大鱼成功的3次涨价160USD ,还反出了大单。

这几个例子就不展开阐述了,我写这几个例子也不是来炫耀吹牛皮,因为我们大家的时间比香油还滴滴可贵。把身边自己经历和发生的好故事,分享给一路同行的伙伴们,是我最大的乐趣。因为外贸这所大学里,没有永远的老师,也没有永远的学生。相师相长,经验分享,激励他人,勉励自己。优则择之,劣则弃之。这就是Jeff的本意了。

Tips :

1.事情都是因你而生的,成不过喜,败不甚忧,平淡对待,理性思考,日积月累,方的进步

2.人都是因为你而来的,来即是客,不分身份,均与善待,不图成交,朋友也可,生意兴隆

3.要成功,需要朋友,要取得巨大的成功,则需要敌人。要乐于分享,哪怕是你的敌人!

4.世界上没有什么是不可能的,有的只是在自己想做之前,那个想已经被吓死了!

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