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【展会技巧】如何跟进广交会客户?
来源:福步论坛         评论:1 条      时间:2015-04-21

广交会的客户,其实是最容易跟也是最容易成单的一群人。在我这看来,广交会客户是属于今天不给你下单,那明天会有可能给你下单的那种。现在的大环境那么严峻,能来广交会的客户,大部分都是好客户。能够跟进好一个客户,或许就能够有不小的利润。

1. 参展之间的第一时间内,我会给意向很大的客户发份报价。请注意,是第一时间内。

也就是说,每天参展完毕后,我会直接给某些意向很大的客户发邮件。 邮件的内容,注意是涉及客户所意向的款式,价格等等的报价表,同时,我会在后面加上客户的目标数量,然后目标数量所得出的CBM、箱数、总金额是多少。(直接设置公式)并且,会告诉客户,如果他的数量达到多少,我们会给多少的折扣等等。这样子,能给客户与我,省去很多不必要的时间。只要客户一确认数量,那么,直接就可以做PI了。

客户其实也是有分类的,在我看来,大概是两种,一种是进出口商,一种是本行业的客户的。

在潜力一样的情况下,我会优先跟进进出口商。因为一般有的进出口商对本行业不熟,价格是能给的,数量也是有的,其实你也不用花太多时间怎么去跟,只要稍微跟进,服务做好了(让客户觉得你很专业),价格是客户能接受的范围内,那么都是水到渠成的事了。

而本行业内的客户,主要就是拼服务,拼产品质量,拼价格,拼认证之类的东西了(一般客户都是有足够的库存的)。这样的客户,一般跟进的时间,会相对长一些,因为他要在众多的供应商中,“苛刻”地选出一两家。

P.S: 在参展中,对不同的客户,要注意了解分析,客户的所有产品是怎么卖的。产品,是他们自己去销售?是他们转卖出去?是用来做促销?还是别的方法渠道,都是关键信息。

所以在展会中,不要放过任何一个客户,有问题就尽管问,别猜,别想,直接问,时间宝贵。

同时,我不建议,一参展完毕,就整理资料(就是把信息输入Excel表格),我感觉,以后慢慢输无所谓,前期的联系很重要,除非你的时间真的很多。但还是那句,多想想怎么能联系到客户,怎么样能成单。

2. 耍点“小心机”。不知道,大家在参展的时候,会不会有习惯跟客户去拍照呢?会不会在你的本子上,记录每张名片“背后的故事”呢?

a.) 关于拍照。我是这样子的,对于大部分的客户,特别是潜力很大的客户,我会要求在摊位拍照留念。 这样在广交会结束后,给客户发的邮件,我就可以附上我和客户合照的照片,以便让客户记住我们的产品,我们公司,以及我自己。如果,有些客户来去比较匆忙,只留下名片的话,我会发张我们展位的照片过去,当然,摊位上的样品要清晰可见的。

b.)关于“背后的故事”。每张名片的来源,我会注明是哪天收到的,会注明客户来的人数(是自己来的呢?是带中国办事处的人来的呢?是带翻译过来的呢?还是带中国的外贸公司的人来的呢?)另外,也会标注客户大概的年龄,在广交会上交谈的过程中,可以看出是谁有决定权,谁是会英语之类的,需要标注清楚。

对于来广交会的客户,来了多少人之类的问题,其实是很值得我们去分析,因为这对我们成单,起到决定性的作用。

比如说,客户带着外贸公司的人来,那么究竟是要跟好客户呢?还是跟好外贸公司的人呢?这主要是在展会上跟客户交谈时,去判断决定的。注意这个细节,会给你省了很多的麻烦等等。

3. 发邮件。

在广交会完毕后的2-3天内,我会先发邮件,把具体客户要求的产品报价表一一发送,如果没有具体说明喜欢哪些产品的,我会具体按照客户的市场,给他们做出推荐,邮件附带摊位的照片。

4. 打电话。

在一周之内,如果客户没有回邮件。这个时候,我不会猜疑客户是否回国了什么了。我会选一个恰当的时候,直接打电话过去咨询。请注意,是恰当的时候。所谓恰当的时候,就是中国与目标客户都正常工作的时间。会给所有没回邮件的客户打电话,直接拨通他们的手机号码,就可以很清楚客户的行程以及客户的指示,以便我做后续的工作。有一点可以说一下,对于意向大的客户,我会每周至少用电话跟客户沟通一次。(注意:有些客户是不看邮件的)

5. 想办法,尽可能找到客户其他的联系方式。

a.) 名片上的MSN、Skype、Yahoo等的这些联系方式,能加的,就尽量去加上。

b.) Skype: 不知道大家是否善用skype,插一句题外话,这是找客户很好的一个渠道,在搜索一栏,输入你的产品,很多的潜在客户会跟随出来。说回来广交会的客户。大家可以把客户的邮箱,名字,公司名的信息输入skype搜索栏,这样你可以加到不少客户的skype,这是有利于你沟通的。(我觉得skype比MSN、Yahoo Message 要好,因为MSN和Yahoo Message会有一个自动筛选的程序,加人的成功率不高,倒是skype的效果还是不错的。)

c.) Facebook等等的,还是值得翻墙去看看,去了解一下客户的信息的。

p.s: 在展位上,在客户递名片的第一时间,我会仔细看上面的信息,是否齐全?电话?邮箱?(邮箱是公司邮箱,还是hotmail/yahoo等的邮箱)一般情况下,我会要求客户留下SKYPE、MSN等等。

后话:其实在参展前,除了熟悉产品的价格,型号等等的信息,最好在自己空闲的时间(比如等电梯,等人的时候),多假设些参展时客户会问到的问题,也多想想怎么回答。

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