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外贸精英邀请“晒”④:善用调味料,炒出好味道
来源:C周刊     作者:凌政和     评论:0 条      时间:2015-01-26

【编者按】2014年,阿里外贸江湖风起云涌,阿里巴巴和网商们共同摸索并搭建了诸多的圈子,大家抱团在一起交流学习突破成长,在这些圈子中也涌现出了一大批优秀的外贸人。

为此,在2015跨境B2B生态大会上,特意举办外贸精英邀请“晒”。外贸精英挑战“晒”,是阿里巴巴国际融合浙江、广东、华东、北方、中西部、闽汕、港台七大区之力,本着“共融、共赢”邀请全国专注于电子商务外贸领域的精英代表,以晒为赛,分享外贸干货、晒业务绝招。

来自港台大区的董昆鑫从网站优化、网络营销、业务配合、获取客户信任等方面,分享了公司外贸团队的一些经验。

以下是他的精彩分享:

针对网站做持续优化

新的订单必须靠两件事情,第一增加询盘数,第二增加转化率。

首先,设定公司的定位和目标。我们的生产基地在台湾,在台湾我们不可能用全世界最低的价格跟其它人竞争,那我们会是什么呢?我们是做小量的生产,特色化的生产。我们的业务沟通能力很强,可以把很复杂的工序完整的实现在我们的生产流程上面,我们注重的是品质,所以我们的目标设定在如何把代工的点来设定在行销上面。

行销,在网络发达的时代做什么?从官网网站做起。我们针对网站持续改版,在大背景图和行销栏,给图片做了专属的图框,没有对图文内容优化,询盘就成长了三倍多。但这样还不够,我们对这个平台进行了优化,第一是视觉部分,用设计感比较强烈的部分做提升;第二,广发产品,这个可以涵盖更多的关键字,最重要的是每一份产品的内容都把信息质量做到最好。为什么做这样的设计?我们发现图文的解析度越低越容易被破图,所以我们针对这方面做了颜色的设计的更改,更有设计感,更活泼。同时加上广发产品,优化图文内容。搭配我们的努力,加上P4P的努力,询盘增加了3倍。

网站的量版型大致确定了,继续做优化,我们针对不同的季节,不同的节气,都会做不同的设计放上来当做一个装饰,让网站看起来非常的有活力,也是希望每一次客户想到看的网站,就觉得很有激情的感觉。随着网站的设计持续的更新,我们让客户知道我们在努力经营的网站,知道我们的客户是活的,每次来都是耳目一新,让客户的黏度提升。

我们也利用了不一样的版面,把很多的信息放在上面,这样的成绩好不好?阿里巴巴对我们的旺铺做了一个评价,98.1%,这代表什么?我们的网站在阿里巴巴的流量上面是站在前2%,这样的成绩是相当不错的。也对我们业务带来了很大的信心,转化率提高,订单增多。

经营全网络,让产品多曝光

产品怎么做?我们有三个程序要做,三个重点:

第一个重点,颜色形式是怎么决定的?我们用关键字搜寻,把首页的产品排序揭露下来,放在里面,把我们设计好的几个不同的产品图框一一排列下面,最后把截取的画面列出来排在桌子上,远远的一看,这个特别突出应该就是它了。

第二,我们相信在产品图片上面除了颜色样式,还可以带给客户什么信息,把这个品牌带到全部行销的版面上面,如果客户一直看到,会不点进去吗?肯定会点,如果在纸袋、纸盒、光碟包装看到PSD,你肯定记得这个品牌的。右下方的部分放了产品类目的名称,加强搜寻者看这个图的连接能力。如果相关度高的话,我相信这个点击率会升高的。

第三,注重产品的拍照。利用产品拍照表现产品的特性,我建议各位尽量把图片放大,这样子画面的张力会特别大。如果我们做得好的话,我们的点击数增加,浏览量增加,停留时间增加,会有什么效果?效果就是阿里巴巴上面的图也可以在谷歌上面被搜寻到,客人会从阿里巴巴找到我们,也会利用其它的平台搜寻我们的资料。

在阿里巴巴以外的地方,我们也要让产品多曝光,所以我们要经营全网络。经营全网络,就是因为上面会有很多客户对我们的评价,如果这些网络经营的好,评价多,那就代表客户对我们的评价在网络上每个角落都可以被看到。除了这个以外,我们还有在其它的平台上也有经营。

我们同时经营了脸书,我要让客人知道我们脸书是有经营的,我可以回复他的信息。利用社交媒体可以接单发单,更符合阿里巴巴说的天下没有难做的生意,充分利用网络的功能。

怎么评估网络营销做的好不好,第一个看旺铺回馈占比,怎么算?把旺铺回馈的数量除上月回馈的数量,我们公司占比66%,将近2/3,这个占比很高,可见我们的客户都会逛我们的旺铺,然后发询盘给我们。第二个转化率,点击到询盘转化率我们做到了14.8%,这个成绩我相信是非常好的,所以我们在P4P上面花的每一分钱都有它的价值,平均询盘的成本也会降低。实际上最有效的我们看询盘,从去年1月的10个询盘,到去年年底的600个询盘,这个成绩是非常好的。我们有了询盘以后我们需要一个强而有力的业务团队将这些询盘转化成订单。

业务,不只是用对的价格卖对的产品

随时为客户提供服务。打电话是蛮容易的,但业务打电话不是一个人打电话,我们会请一到两个的业务在旁边协助他,做什么事情?因为打电话的时候业务的手是占住的,没有办法做其它的事情,因此需要两个人协助他,帮他找样品当场拍照,或者算价钱,针对客户的需求找应对的策略。这样业务才会在电话上跟客人聊的比较准。通常客人会给我们一个反馈,说我很高兴接到你的电话,你们原来真的很懂我们在做什么,我需要什么。

客户对我们的业务有这么高的评价,就是因为我们不会只是单打独斗,因为有业务支持。

每个业务都有打电话直接打电话给客人沟通的能力,但我们不是让每个业务接到询盘以后直接打电话,我们要挑选出来哪个业务是最有机会成交的,才让他打下电话。这就是我们的善用调味料,炒出好味道。味道对了,回到生意上的问题,不过就是产品价钱了。此外,要依据客户的所在地进行产品规格和价格的设定,我们必须收取当地的价格,报价高了客人不理我们,报价低了他会觉得我在诓他。

业务必须要善用我们的搜索工具找寻客户的资料,怎么利用搜索工具,依照客户当地的特性,找出来当地最受欢迎的搜索引擎,像美国、英国、澳洲用谷歌,如果是日本、台湾就用用雅虎,中国地区会用百度。

身为一个业务,你不是只是用对的价格把对的产品卖给客人就好了,你要了解看不到的地方才是最大的。

对客户信守承诺,才能获得客户的信任

业务必须有侦探的能力,要找出客人的特性,喜好是什么,他常常去哪一家餐厅吃东西,吃什么食物,从事什么活动,是郊游还是球类活动,他喜欢的是男的女的还是男女通吃,甚至他的朋友圈都要了解。他的朋友群可能是我们的同业,这是我们下一个要追寻的客户。

我们也要深入了解他们的文化。其实不管了解客户或是了解客户的文化,我们都是要做开发这件事情,开发有一个很重要的概念,每个业务都晓得,当你和客户接触的时候,第一次目的不是推销你的产品,第一次和客户接触的时候,只有一个目的,你要了解他,让他和你说话。怎么让他和你说话,你可以把他当做你的小孩,告诉他你可以提供什么服务,或者让他知道他有什么需求;你也可以当做他的朋友,这样可以听到他心里的声音;你也可以把他当做你的情人好好的照顾他。

让你的客户信任你是非常重要的,怎么做才能让他信任你,有一个概念要记在心里,客户找你的时候,如果和你要A产品,你要给他比A产品更有价值的东西,这些东西是什么呢?面对他的不同的问题你要非常的有耐心,像客户找我们的时候,他要一个东西但是不会做设计,我们可以帮他设计,这就是所谓的附加价值,附加价值做的好的时候有什么结果?我们不会陷入价格战的窘境,这是非常重要的概念。但是做每件事情不是每次都是这么顺利的。

在我们这个产业里面,最重要的什么事情呢?就是要做到对客户的承诺,说到一定做到,这样子名声才能延续下去。有的时候做这件事情当下觉得很痛很不舍,可是这样的事情最后发现会是好的。为客人着想,不会计较自己的成本,我们才能获得好口碑,订单才会源源不绝的进来,这就是售后服务的重要性。为什么每一个成员都尽心尽力的把事情做到最好?除了钱以外,客户对我们的回馈真的是最重要的。(文/C周刊 凌政和)

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