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广交会参展“三部曲”
来源:C周刊     作者:妖精     评论:0 条      时间:2014-10-15

很多朋友常常通过参加国内外各种专业展会来拓宽宣传,推广的渠道,那么对于通过展会积累的客户,您应该如何追踪处理呢?要将手中的展会名片变成订单,建议您从展前做起。

第一步:展前邀请

相信您通过Alibaba已经积累了不少新老客户,这些客户不一定都与贵公司成交过订单,还包括之前曾经联系过,询问过相关产品的意向客户。在参展前,可以通过邮件形式告知自己的客户,公司即将在XX年XX月XX日参加XX展会,如果客户有时间,欢迎前来展位详谈。

这个邀请函其实没有什么统一的模版,而且对老客户和新客户写的内容也稍微不同,但是标题要醒目一点,至少让客户看了标题就知道是什么公司,什么展会。

如:Warmly welcome to XXX wheel 1**th Cantonese fair booth.

如果是比较了解公司的老客户,就没有必要再次写公司的信息,只告诉他们展位号码。对比较重要的客户,可以顺便问一下是否需要帮忙安排订酒店、接机等。

Dear Jose,

How are you?

Will you attend the Cantonese fair this year? If so, you are warmly welcome to visit our booth.

If possible, pls let me know your visit schedule, so I can arrange one meeting for you specially.

Herein following the booth NO. information for you reference:

Canton Fair

EXHIBITOR: *****

BOOTH NO.: 4.1D24

DATE: 2012.4.15-2012.4.19

If you need I help you book the hotel or pick up you from the airport, pls no hesitation to let me know.

Bestregards

Yours

xxxxx

新客户参考邮件,适当的介绍下自己和公司,附上公司主打产品更具针对性,展会信息以及公司为展会的准备在邮件里说一下,引起客户足够的兴趣,对于不能来参展的客户也不要放弃,可以附上公司网站以弥补遗憾。

Dear Jose:

How are you?

This is XXX from XXX company, specializing in manufacture and sales XXX products, such as: Product A, Product B, Product C, Product D, Product E and so on.

Now I am writing for inviting you to have a look at our exhibition stand in Guangzhou, China-The 1**th China Import and Export Fair (Canton Fair), held from 15th to 19th Apr,2012. Our booth No.

We will show a great variety of products here, suitabla for worldwide well-known bands. We believe there will be some items attracting you. Meanwhile, I think it will be a good opportunity to communicate with you face to face.

If you couldn’t attend this exhibition, welcome to visit our website: www.abcd.com for more details.

We sincerely hope to see you at canton fair and look forward to hearing from you soon.

Yours sincerely,

XXX

展前的邮件邀请是必不可少的,同时公司也要做好相应的线上线下推广宣传。具体如下:

线上:

*站内宣传:展会前,网站上加以说明,最好也提供展会的平面图,地图。这样可以保证客户在搜索展会的时候可以搜到我们的网站。

*PPC广告:主要指各种点击付费,Google和阿里巴巴都有点击付费。

*EDM营销:也就是上面的邮件邀请,其实这也同时是刺激你一些长久未联系的静默客户,增加客户对你的熟悉度。另外还可以设置客户转发奖励,增加某些爱占小便宜客户的兴趣,尤其是印巴客户。

*海外媒体发布:增加可信度。如纽约时报、华尔街日报、美通社、路透社、雅虎财经等(这个估计没多少企业愿意投入,不过我们可以尽可能的在免费的网站平台等发布相应的信息,增大知名度)。

*视频营销:企业的,产品的,活动的一些视频,两分钟内,这里是指制作了放在网站上的。

线下:

展会设计,礼品制作,展会宣传,这里不多做赘述,很多情况下公司由于资金或者领导重视度不够等各方面原因,这些也不是我们外贸员所能把握和改变的。

第二步:展中沟通

面谈的技巧:了解人就是智慧,了解对方的需求关键在哪里,抗拒点在哪里。

客户需要了解:

1)大量信息和供应商资料

2)安全感:不要显得太聪明,处于主导地位。

3)尊重:要有点巴结的感觉,让别人有种优越感。

4)休息:要及时请他坐下来。

5)休闲:问他是否还有其他的计划,可以帮他指路和介绍一下旅游景点。

6)穆斯林客人的需要,推荐餐厅。

基本礼貌:

1.认真看名片,不要直接塞进口袋。而且有必要重复一下他的名字,头衔。

2.接待客户时不要接电话。

3.着装,手势和语气尽量与客户一致,以增加认同感,注意穿正装。

4.要有分寸,不能太过热情,注意倾听。

5.不要打量别人如何能迅速树立良好的个人形象,每个人只有一次第一印象。

1)倾听(要引导客户说)

2)要有根据和数据的支撑。

3)谦恭有礼,满足对方的心理优势。

4)业务员要有魅力,要韬光养晦。

5)语音语调看齐,甚至手势也要与客户一样。

6)要让客户舒适,松弛,朝向,位置灯光(背向过道坐着)。

7)不要做应答机。

8)在最短的时间内打开话题。

9)搜索信息,成为客人的朋友。

对于每位来到展会详谈的客户,您可以做个简单的归类。

A类客户:现场签合同的采购商

如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同,那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系,及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。首先现场签了合同的,回头第一时间再发份电子版的给客户核对,这样做的好处是,即使客户不是第一采购负责人,也方便他及时转发给他公司的负责人。

DearJose:

This is XX from XX,We discussed the XX order on Canton Fair today.The contact details pls check letter attachment.

If no problem ,pls arrange the advance payment asap.Any question pls mail to me,I will support your business try my best.

Looking forward to your earlier good news.

Best regards.

Yours

XX

不过,这些在现场与您签下合同的采购商不一定会最终给您下订单。现在这种现象已经很普遍,有的客户和您签过合同了,但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商,往往会把订单下给他们。或者采购商回国后,发现市场发生了变化,也会取消订单。对于采购商来说,其实合同完全没有约束力,只相当于P/I,只是一种形式。

这里有几种方案应对此类问题:

1)如果是遇到和竞争对手比拼价格的情况,问清老板底价,该降得时候就降价,第一时间把客户争取过来最重要。

2)如果同等价格就比拼服务,每家公司都有每家公司的优势,要善于在客户面前展示自己的优势,有意放大自己的优势。比如缩短交货期、延长质保期限等,当然这里承诺客户的一定要做到。

3)产品方面,可以从产品原材料,产品制作工艺来强调自己产品价值高于同类产品。

4)如果客户时间来的及,最好争取客户来访工厂,实力是最好的证明,视觉冲击力前面神马都是浮云。

5)如果客户对当地市场的需求有迟疑,那么不妨花上点时间给客户做份他当地市场的调研报告,解除了客户的后顾之忧,订单自然来了。

签了合同后,迟迟不付款的情况,请提高警觉,及时与他们沟通,看看订单是否有什么问题,采取相应的措施,说不定就能挽回一个订单,一个客户。邮件,电话,传真,客户一般都会告诉你是什么原因影响的,知道了原因后才好对症下药。

B类客户:非常有意向的采购商

客户在摊位前与您进行了详细的交流了解,明确表明了他对哪些产品感兴趣,并询问了具体产品的特征,价格条款等等。

当天展会结束后,这些客户也需要第一时间优先处理,将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂落实打样问题(一般这类客户都有打样要求),告知采购商样品进展情况,何时能寄出,让采购商感受到贵公司处理问题的效率。

对于这些客户,也常常会遇到样品寄出后就没有了下文的情况,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括其它供应商的样品)后没有选在贵司的产品,或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃,将此采购商信息保存起来,经常保持联系,可以在节假日的时候发送卡片,有新产品的时候及时推荐,以后仍然可能有合作的机会。

另外,如果是贸易商参展,而恰巧同时也有合作工厂参展,邮件可以推迟一些时日发,没必要立即就发,很大程度上你是竞争不过工厂的,毕竟人家有价格和规模优势。

第三步:展后联系

还有一部分客户,在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈,但是也留下了自己的联系方式,对贵司的产品表现出简单的兴趣。对于这类客户,您需要在展会结束后进一步跟进。

C类客户:交换名片,索取样品,表明简单兴趣的采购商。

对于这类客户,展会结束后,您可以发邮件对其表示感谢,按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户,并表明希望有机会合作的想法。

D类客户:随便看看,随便问问的采购商。

在展会摊位前,客户只是随便问问,这类客户您要主动索要名片,因为这类客户里面有可能是来打探行情的,所以这时就需要根据他们的名片来联系了,如果客户的名片上有网址,再按照不同情况发送对应的产品资料,所不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。

展会结束之后还有一项工作是必须要做的:发送推广信。

参考邮件:

Dear Sir or Madam:

We are glad to meet you in Canton Fair.

We are specializing in manufacturing XXX. Now we can supply Product A, Product B, Product C, in varieties.

Please contact us freely as a good friend if you are interested in our products.

Your early reply will be highly appreciated.

Best regards,

XXX

展会结束后最常见的难题就是给客户发邮件后没了下文,对于这种情况,最好的沟通方法就是电话了,您应该按照客户分类将客户资料整理成文档,并及时备注每个客户的追踪情况,通过电话的形式了解采购商情况,指定相应的解决措施。当然对某些情况不紧急的客户,请耐心等待一下,隔几天再发邮件跟进,因为采购商回国后常常会休息几天才上班。

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